客単価とは？計算方法や客単価を上げる方法を解説！美容サロンや整骨院などの成功事例も紹介

客単価は業種に関係なく、売上管理に欠かせないものです。指標となるため、正しい計算式で算出する必要があります。

今回の記事では客単価の基本的な考え方と、正しい計算式について解説します。また実際に客単価を上げることに成功した美容サロンや整骨院の事例や、客単価をあげる方法についても紹介します。

なかなか客単価が上げられずに悩んでいる経営者の方はぜひ参考にしてください。

客単価とは

客単価とは平均単価とも呼ばれ、顧客1人が1回の買い物で払う平均金額を指します。顧客単価、売上単価とも呼ばれます。

例えば、あるスーパーマーケットの客Aが4,000円の買い物をし、客Bは3,000円の買い物をした場合の客単価は、2人の購入金額を合わせて人数で割った3,500円になります。

（購入価格）

客単価の計算方法については後ほど詳しく解説します。

客単価を重視すべき理由

客単価を重視すべき理由は主に以下の3つです。

• 売上を予測する指標になる
• 商品やメニューの見直しの指標になる
• 店舗の方針や戦略の立案に役立つ

客単価は売上や利益をあげていくために重視すべき項目です。とくに競合店舗や集客方法の影響を受けやすい美容室や療術院（治療院）、飲食店などは客単価を上げることで収益最大化を図れます。

厚生労働省がまとめた「理容業・美容業における主な経営上の問題点について」の調査でも、多くの経営者が「客単価の低下」と回答しています。

売上を予測する指標になる

客単価は売上を予測するための指標となります。顧客によって購入金額は異なりますが、客単価と総来店数をかけることで大体の売上金額を試算可能です。

客単価を元に売上見込みを立てておけば、不足分を埋めるための施策や追加で販売すべき目標も立てられます。

売上予測を出す場合は前年同月など、ある程度同じ条件で出した客単価で算出しましょう。繁忙期と閑散期では月の売上見込みも大きく異なります。間違った施策を立てることにもなりかねないため、指標とする客単価には注意しましょう。

商品やメニューの見直しの指標になる

客単価は商品やメニューの見直しに役立ちます。

客単価がある時期をきっかけに下がったのであれば、新たに導入した商品が原因を作り出しているかもしれません。

一方で客単価が想定より高い、もしくは以前に比べて上がっているのであれば、高価格帯の商品を増やすことで顧客のニーズに応えられる可能性があります。

下記は令和5年4月〜6月と平成27年の「美容室における1人あたりの平均利用料金」です。比較すると平成27年から客単価が上がっているのがわかります。

▼（左）令和5年4月～6月／（右）平成27年

画像出典：理容師制度及び美容師制度を巡る現状と動向について｜厚生労働省

こちらは美容室の客単価を例に挙げましたが、自社に置き換えても同じことがいえるでしょう。客単価が以前より上がっているのに単価の低い商品ばかりでは、顧客のニーズに応えられず売上機会も損失します。

商品やメニューを見直す際には、自社の客単価を指標に進めましょう。

店舗の方針や戦略の立案に役立つ

近隣に同業他社が多い場合、戦略を練り独自の強みを出していかなければ生き残れません。

そこで、客単価を細かく分析することで自社の強みを知り、今後の方針や戦略を立てましょう。

例えば客単価を年や月、期間を絞って算出すれば、顧客の支出がどのタイミングで最大化し、反対にいつ最小化するのかがわかります。

また、美容室やネイルサロンのように技術を提供する業種では、技術費とホームケアなどの店販購入費で分けて算出することで顧客の細かいニーズや動向を把握できます。

店舗の方針や戦略を立案するためには、業種ごとの繁忙期や閑散期の認識だけでなく、自社独自の客単価における変化を把握するのが大切です。

客単価の計算方法

基本の客単価の計算方法は以下の通り、簡単な計算式です。

具体例も含め、細かい計算式で紹介します。

例えば、1月の売上が120万円で商品を購入した顧客数は100人、そして2月の売上は100万円で顧客数80人だった場合の客単価は以下の通りです。

売上だけ見ると1月のほうが良いですが、客単価は2月のほうが良く、優良顧客の来店が多かったと読めます。

さらに美容サロンのように技術と店販、指名が発生する業種の場合は、各項目でも客単価の算出が可能です。

上記1月の売上を「技術売上」と「店販売上」、そして「スタッフ指名での売上」の客単価を算出してみましょう。なお1人の顧客が同日に施術を受け、店販購入をする場合もあるため、技術と店販の顧客合計数は100人（1月顧客数）を超えるものとします。

客単価が下がる原因

客単価が下がる主な原因として、以下のようなものが考えられます。

• 1人あたりの購入数減少
• 1点あたりの単価の減少
• 過度な割引の実施

購入数の減少は数より質を重視する顧客が増えた場合と、買い控えの2パターンが考えられます。単価の減少は今後の売上に直結する可能性が高いため、購入数減少より深刻に捉えるべきでしょう。

過度な割引は客単価だけでなく、従業員満足度も落とす恐れがあるため見直しが必要です。

さらに美容業界やリラクゼーション、治療院などのようにメニューや接客、サービスによって単価が変わる店舗ビジネスを行う場合には、以下のようなものも単価が下がる原因として考えられます。

低単価メニューや低価格商品の需要が増加

来店客のニーズが低単価商品へ移行した場合、単価は下がります。先に触れた「1点当たりの単価の減少」に通ずるものとして、注意が必要な顧客の購買行動です。

アパレルや飲食店のように、異なる価格帯の商品を多く取り揃えている場合に起こりやすい客単価低下です。

例えば10,000円と7,000円と異なる価格帯のシャツを取り扱っているアパレルショップがあったとします。これまで7割の人が10,000円のものを購入していたのに3割に減り、7割の人が7,000円のほうを買うようになったと仮定します。顧客を10人として客単価を算出してみましょう。

顧客の4割が3,000円安い価格帯のものへ購買移行しただけで、客単価は1,200円も下がりました。

もし御社の商品がもっと高価格帯のものであれば、客単価の下がり幅はもっと大きくなるでしょう。また、飲食店のように客単価がもともと低くても顧客数が多ければ、小さな客単価の低下でも店舗売上に影響を及ぼします。

オプションメニューの利用減少

オプションメニューは主力商品に足して購入もしくは利用するもので、主力商品に比べると価格は低い場合もありますが、客単価への影響として侮れない存在です。

下記はホットペッパービューティーアカデミーの調査による、美容室利用者の1回あたりの利用金額の変化を示したグラフです。2024年では1回あたりの利用額が10,000円以上の人が19％となり、2020年に比べると4％も上昇しています。

客単価上昇の背景にはハイトーンカラーと髪質改善ブームがあります。カットと合わせてインナーカラーを入れる人や、滑らかな艶髪のための縮毛矯正やトリートメントを利用する人が単価を押し上げています。

オプションメニュー利用の有無によって客単価がどの程度変動するかは、業種によって異なるでしょう。ただ客単価が減ってきたのであれば、オプションメニューの利用者数や金額を確認し、必要に応じて見直しましょう。

店販購入の減少

美容室や治療院のような業種では、技術に加えて店販の販売額が客単価に影響を及ぼす場合も少なくありません。

下記はホットペッパービューティーアカデミーの調査による、美容室での店販購入率と年間の購入金額です。こちらのデータをもとに店販が減少した場合の客単価の変動を見てみましょう。なお、女性の年間利用回数は2〜3回がもっとも多いため、年間利用を3回と仮定します。

▼（左）美容室での店販購入率と購入経験率／（右）美容室での年間の店販購入金額

上記の計算式からもわかるように店販の購入者が約半数になった場合、客単価は300円ほど減少します。

もし御社が店販も取り扱っているのであれば、客単価の減少は店販購入者、もしくは購入価格の減少が要因かもしれません。

客単価を上げる5つの方法

客単価を上げる方法は、主に以下の5つです。

• 追加購入しやすいメニューや商品を提供する
• 商品を3つの価格帯に分けて販売する
• 定期的に期間限定商品やメニューを出す
• ひとつ上の価格帯のメニューや商品を案内する
• メニューや商品の価格を見直す

いずれも多くの業種で実施可能な方法です。ただ実施する際にはいくつかの注意点があるため、さらに詳しく解説します。全部実施する必要はありません。自社に合うものを上手に組み合わせて取り入れてください。

1.追加購入しやすいメニューや商品を提案する

オプションメニューなどで、クロスセルともいわれる手法です。

ついで買いをしてもらうことで客単価を上げます。例えばランチにドリンクやデザートのセットを促すなどです。

ここでの注意点は時間（分）当たりの単価を表す「分単価」の意識づけです。顧客にとっても店舗にとっても追加が負担にならないようにしましょう。

仮に客単価をアップできてもスタッフが長時間対応すれば、人件費が高くついてしまいます。また顧客の時間を奪うことにもつながり、顧客満足度を下げてしまう恐れがあります。

エステサロンや治療院などで時間を要するオプションメニューを提案する際には、顧客へ時間を確認するといった配慮が必要です。

2.商品を3つの価格帯に分けて販売する

売りたい商品がある場合、その商品より安い価格帯のものと高い価格帯のものを用意し、3つの価格帯に分けて販売しましょう。

行動経済学によると、人は3つの選択肢があると中間を選ぶ傾向にあります。極端性の回避といわれるものです。

例えば10,000円の化粧水セットの販売強化を目標にしたとします。この場合、より安い6,000円のセットと並べて販売するより、さらに15,000円のセットも並べて合計3品で販売すれば、真ん中の価格帯である10,000円のセットが売れやすくなります。

2つの価格帯では高いと感じても、3つの価格帯の真ん中になると相応な価格に感じるという、人の心理をうまく使った販売手法です。

3.定期的に期間限定商品やメニューを出す

客単価が落ちやすい時期などを狙って、定期的に期間限定商品やメニューの提供も客単価アップにおすすめの方法です。

消費者庁が行った消費者の心理的特性等に関する調査では、限定を強調した広告表示をクリックしたことがある人は38.9％、さらにクリックしたのち購入した人は32.7％でした。

人は期間限定や数量限定のように、今のタイミングを逃すと手に入らないかもしれないという心理が働くと購買意欲が増します。

期間限定を打ち出すことで普段基本メニューしか利用しない顧客や商品を買わない顧客へ、限定オプションメニューや限定商品として案内しやすい点もメリットです。

4.ひとつ上の価格帯のメニューや商品を案内する

顧客が購入を検討している商品と同類のものでワンランク上の価値、価格のものを紹介することで客単価アップを狙えます。アップセルともいわれる手法で、商品購入の意思がある顧客に対して有効です。

商品購入の意思がある顧客はその商品やメニューに対して価値を見出しており、さらにワンランク上の価値のものを提案することで顧客満足度を上げる効果も期待できます。

ただこちらから提案する以上、商品の良さや価値を説明し理解してもらうことが大切です。理解してもらわないと押し売りになってしまい、売上損失や失客につながる可能性もあるので注意しましょう。

5.メニューや商品の価格を見直す

メニューや商品の価格見直しも客単価を上げるために有効です。

下記の調査結果によると、美容室の1回の利用金額が増えた1番の理由は「メニュー料金の値上げのため」でした。

画像出典：美容センサス2024年上期≪美容室・理容室編≫｜ホットペッパービューティーアカデミー

競合他社や同エリア内の平均価格を調べて、平均より低い場合は単価の見直しを検討しましょう。

ただし値上げを行う場合には売上低下や失客にならないよう、仕入れ値や物流費の高騰など顧客に納得してもらえる説明が必要です。

また付加価値を構築するなど、自店や従業員個人のブランディングをすることでも客単価アップにつなげられます。

赤坂にある美容室でエグゼクティブディレクター兼美容師として働く、まっきーさんは美大卒の美容師というブランディングで客単価が4倍になったそうです。

美大で培われた「色彩感覚を活かしたカラー」と「仕上がりのデザイン性」を集客サイトの前面に打ち出したところ、2カ月先まで予約で埋まる状態を作ることができたんです。

引用：モアリジョブ｜美容師／「ECLART CENTRAL 赤坂」エグゼクティブディレクター まっきーさん

他社にはない自社の強み、従業員一人ひとりの個性を見出し、付加価値を提供できる価格へ見直しましょう。

客単価アップに不可欠な要素とは？

客単価を上げるには欠かせない要素があります。ここまで紹介した客単価を上げる方法と併せて、要素を満たすための対策をしましょう。

技術力や接客力を上げる

結局は顧客満足度を上げることが顧客単価をあげるための一番の近道です。そのために不可欠とされるのが技術力と接客力です。

いくら値上げや顧客にとって魅力的なメニュー、商品を増やしても顧客が求める技術や商品知識、接客力を兼ね備えていないと顧客の購買意欲は上がりません。

むしろ買い控えが起きて客単価が下がる可能性もあります。

まずは今いるスタッフを教育し、顧客の期待に応えられるように技術力や接客力を高めていきましょう。教える人がいないのであれば、育成を担える人員を採用して教育体制を整えるのが先決です。

顧客との信頼関係を構築する

顧客に信頼してもらえる立ち振る舞いで、顧客との信頼関係を構築しましょう。

誰でも信頼できる人から商品を購入し、サービスを受けたいものです。信頼関係ができていない状態で高単価メニューや、予約したものより高いメニューを案内されると不信感を覚え、失客につながる可能性があります。

まずは顧客から信頼してもらえるよう、身なりを整え、顧客の声に耳を傾けましょう。商品説明や魅力を語りたい気持ちは抑えて、顧客の話をしっかりと聞くことで顧客満足度は高まり、信頼へとつながります。

対象の顧客を絞る

オプションメニューや商品案内はすべての顧客に案内するのも悪くありませんが、とくに高単価や高価格帯のメニューを案内する場合は対象を絞ると効果的です。。

客単価の高い年代を対象に定めてメニューや商品仕入れを決定し、該当する年代の顧客には必ず案内すると決めるなど、対象顧客を絞った販促をしましょう。

下記はホットペッパービューティーアカデミーがまとめた、エステサロンでフェイシャルを受けた人の1回あたりの年代別利用金額を示した表です。

40代以上で客単価が一気に上がり、50代や60代では9,000円台と高単価であることがわかります。

この場合、客単価アップの対象は高単価客である40代もしくは、50代以上の顧客でしょう。対象の年代に響くエイジングケアなどのメニューや商品を打ち出すことで更なる客単価アップが狙いやすくなります。

単価アップを狙うなら、まずは対象を決めてその対象者に適した施策を決めましょう。

歴が浅いスタッフでも対応可能な施策にする

客単価アップを目標とする際には、歴が浅くても対応できる施策にしましょう。

高度な技術や商品知識が必要なものを販売目標にしてしまうと、経験豊富な従業員しか説明や対応ができず、結果全体的な客単価アップになりません。

美容院やリラクゼーションサロンで例えると、トリートメントや足湯などのような高い技術を要しないものです。

また、難度が低い施策であっても、歴が浅いスタッフが自信をもって対応できるように、ロールプレイングで流れをチェックするなどフォローを万全にしておきましょう。

客単価を向上させたサロンの成功事例

客単価を向上させたサロンの成功事例を2つ紹介します。

事例1.ブログの配信内容を変えることで大幅な客単価アップに成功

浦安でのサロン勤務を経てフリーランス美容師に転身し、その後渋谷に「eau（オー）」をオープンした田中亜彌さん。

田中さんはフリーランス時代は営業時間は10時から21時、休みは月4回程度ととにかく売上重視の働き方をしていました。しかしこれをずっと続けるのは難しいと考え、売上を維持しながら余裕のある働き方に切り替えるため、客単価アップを目標にしました。

まず予約がすべて埋まるようになってから価格の見直しを行い、そしてブログの打ち出し方を変えたと語ります。

具体的にはブログのテーマをカットのみから、カットとカラーで悩みを解決する打ち出しにしたのです。結果的に客単価を9,000円から15,000円へ、大幅アップすることができたそうです。

参考：ブログの打ち出しを変え、勤務時間を減らしながら売上キープを実現！「eau」田中亜彌さん | モアリジョブ

事例2.激戦区で生き抜くために差別化で付加価値をつける

治療院の激戦区といわれる御茶ノ水で「アイム鍼灸院」を運営する横山奨さん。

横山さんは幼少期から16年間スピードスケートを続けていましたが、運動神経障害を患ったことで鍼灸師になることを決意します。その際、医療と連携して治療にあたることをイメージしていました。

現在は医療法人の理事長とタッグを組み、併設する漢方内科「証クリニック」と提携。患者さんとのカウンセリングの中で病院のほうが良いと判断すれば病院へ行ってもらうこともあるそうです。

クリニックと連携し、他の治療院にはない「質の高い東洋医学で治療を行える」という強みにより、激戦区でも多くの患者さんが来院しています。

参考：激戦区御茶ノ水で生き残るために『アイム鍼灸院』横山奨さんが選択したある1つの差別化（前編） | MORE REJOB