多店舗展開を検討するにあたり、次のように考えている方は多いのではないでしょうか。
「まずは多店舗展開の基本を理解しておきたい」
「多店舗展開に失敗するのが恐い」
「そもそも多店舗展開をすべき状況なのか分からない」
そこで本記事では、多店舗展開について種類やメリット・デメリットといった基本情報から、失敗を避けて成功に導くポイント、多店舗展開に適しているケース、事例までを紹介します。
多店舗展開とは
多店舗展開とは、1店舗から複数店舗に運営数を増やして、事業規模を拡大することです。
例えば、飲食店や小売業、美容室、アパレル、介護サービス、ドラッグストアなど幅広い業界で採用されています。1つの店舗で成功したビジネスモデルを他の地域や市場に広げて、収益や知名度の向上を図ります。
多店舗展開の種類
多店舗展開は、大きく2種類の方式に分かれます。
直営店舗方式
直営店舗方式は、多店舗展開を行う企業が店舗を自ら所有して運営する方式です。この方式では、企業が店舗の運営に関するすべての決定権を持ちます。
店舗のデザイン、商品の品揃え、サービスの提供方法など、細部まで企業の意向を反映でき、各店舗の収益はすべて企業に帰属します。ブランドイメージの一貫性を保ちたい場合や、厳格な品質管理が必要な業種には、直営店舗方式が好まれます。
ただし、新しい店舗を開くたびに初期投資が必要となり、経営上のリスクも企業が負わなければなりません。例えば、店舗の売上が予想を下回ると、家賃や人件費などの固定費が負担となります。また、不採算店舗を閉鎖する際にも相応の費用がかかり、財務状況を圧迫するリスクもあります。
フランチャイズ方式
フランチャイズ方式は、企業が個人や他企業にブランド名や経営ノウハウを提供し、加盟店として店舗運営を行ってもらう方式です。企業は加盟店からロイヤリティを受け取り、加盟店は確立されたビジネスモデルを使って商売を行えます。なおロイヤリティは、売上総利益（粗利）に規定のパーセンテージをかけて決定されるのが一般的です。
この方式では、企業の資金負担が比較的少なく済むため、店舗数を伸ばしやすいといえます。また、地域の事情に詳しいオーナーが店舗を運営するため、当該地域に根ざしたサービス提供を期待できます。
ただ一方で、多数の加盟店を管理する必要があり、全店舗で一定の品質やサービスを保てるかが課題です。また、加盟店との契約トラブルにつながるリスクもあるため、勧誘時の説明や収益予測は慎重に行わなければなりません。
直営店舗方式とフランチャイズ方式の比較
ここまでの解説を踏まえて、直営店舗方式とフランチャイズ方式の特徴や違いを比較表にまとめます。
▼直営店舗方式とフランチャイズ方式の比較表
|
項目 |
直営店舗方式 |
フランチャイズ方式 |
|---|---|---|
|
経営主体 |
企業（本部）が直接経営 |
加盟店オーナーが経営 |
|
意思決定 |
企業がすべての決定権をもつ |
基本方針は本部、日常運営は加盟店 |
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収益帰属 |
すべて企業に帰属 |
加盟店の収益 |
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初期投資 |
企業が全額負担 |
主に加盟店が負担 |
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店舗展開速度 |
比較的遅い |
比較的速い |
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ブランド管理 |
比較的容易 |
比較的困難 |
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品質管理 |
厳格に行いやすい |
全店舗で統一するのが難しい |
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地域適応 |
画一的になりがち |
地域の事情に合わせやすい |
|
リスク負担 |
企業が全面的に負う |
加盟店と分散される |
|
課題 |
初期投資、固定費の負担など |
加盟店管理、契約トラブルなど |
多店舗展開のメリット
多店舗展開のメリットを5つ紹介します。
売上アップを期待できる
多店舗展開により、複数店舗からの売上が合算され、全体の売上アップを期待できます。
新たな店舗を開けば、その地域での売上が加算されるため、全体の売上規模が拡大します。例えば、1店舗あたり月間500万円の売上がある場合、10店舗に拡大すれば理論上は月間5000万円の売上を見込めます。
また、各店舗の業績を相互に補完でき、シーズンごとの売上変動も平準化できるため、売上が安定しやすい点もメリットといえるでしょう。
新規顧客を獲得できる
多店舗展開によって、新規顧客を獲得可能です。具体的には、単一店舗では許容できなかった数の顧客を受け入れられるようになったり、アクセスできなかった遠方の顧客にリーチできるようになったりします。また、異なる商圏や客層をターゲットにした店舗展開を行えば、多様な顧客ニーズに対応して顧客基盤が拡大します。
その他、消費者が多店舗展開をしている企業に対して信頼感を持ちやすい点も、新規顧客の獲得に寄与するでしょう。
以下は、実際にメリットを享受して満足している経営者の声を抜粋したものです。
1店舗目は、毎日沢山のお客から予約が入るようになり経営は軌道に乗り非常に好調だった。しかし、この店だけでは対応しきれないほど客が増え予約が受けきれずお断りせざるを得ないような状況も増えた。客からの希望が多いのに対応できるキャパがとにかく足りない。
そのため、より多くの客に対応できるよう、リクエストに応えるため店舗拡大すべきと判断し２号店を出店した。もちろん、姉妹店となるこの2号店を増やしたことにより、また、育った従業員もいるので、今まで以上に客を受け入れ、対応能力がアップし、結果的には今まで以上に報酬も増え、店を好んで喜んでくれる客も増大させることができた。
引用：ヘアサロン開業アカデミー
店舗やブランドの認知度が高まる
複数の場所に店舗を構えればブランドの露出機会が増え、認知度が高まります。例えば、駅前や繁華街など人通りの多い場所に出店すれば、通りかかった消費者に店舗の存在をアピールでき、そこから興味を持ってもらう可能性が広がります。
また、店舗が増えることで口コミやSNSでの情報拡散によって評判が広がりやすくなるため、ブランドイメージの浸透にもつながります。
仕入や広告のコスト効率化を図れる
多店舗展開により、スケールメリットを活かしたコスト削減が可能になります。例えば、各店舗で販売する商品の大量一括仕入れにより、仕入れ単価を下げられます。
また、広告宣伝においても複数店舗で共通のキャンペーンや広告を展開すれば、1店舗あたりの広告費用を抑制可能です。これにより、利益率の向上および価格競争力の強化を図れます。
ビジネスのリスク分散を行える
多店舗展開は、ビジネスのリスクを分散させる効果があります。1つの店舗が業績不振に陥ったとしても、他の店舗で損失分をカバー可能です。地域ごとの競合状況や経済状況の違いによるリスクも分散できます。
また、新たなビジネスモデルや製品・サービスを特定の店舗で試験的に導入し、成功した場合には他の店舗に展開するなど、柔軟な経営戦略を図れるでしょう。
その上で、特に美容師のような労働集客型の場合には、加齢によって生じるリスクの分散も考える必要があります。以下は、美容室など17店舗を展開する経営者が、1店舗でなく多店舗展開を推奨する理由について述べたものです。
美容室の経営は、先10年まで保たせるのはそこまで難しくなく、問題なのは50代からの経営です。独立するときに一番考えなければいけないのは、誰からも一生お給料を貰えないということ。
今は70歳まで働く時代。歳を取ると病気になりやすくなるし、体力も衰える。小規模経営になるほどそのリスクにさらされやすいんです。美容師は労働集客型産業なので、自分が働けなくなったら収入はゼロになりますから。
多店舗展開のデメリット
多店舗展開のメリットを、3つ紹介します。
人材の確保と育成に負担がかかる
多店舗展開を行う場合、新たな店舗で必要となる人材の確保と育成が大きな課題となります。新店舗を開業するたびに、現場で働くスタッフや管理職を採用する必要があり、人材不足が深刻な業界では特にその負担が増します。
中小企業白書が示すデータによると、新たな事業展開を実施していない企業が抱える課題の最上位は「必要な技術・ノウハウを持つ人材が不足している」であり、人材を確保できないことが最大のネックとなっているのが分かります。
▼新事業展開を実施していない企業が抱える課題
つまり、多店舗展開を含む事業展開には、いかに必要なスキルや能力を有した人材を採用するかが鍵となるのです。
また、特に新店舗でのトラブルやサービスレベルのばらつきを防ぐには、各店舗で一貫した内容とクオリティを保つ人材育成が求められますが、そのためのリソースや経営側の負担が大きくなる点はデメリットです。
運用コストや管理コストが増加する
多店舗展開を行うと、各店舗の運営コストや管理コストが増加します。
各店舗の賃料や光熱費、設備維持費、人件費などが増加することで、1店舗あたりの利益率が低下するリスクもあります。複数店舗の売上や在庫を一元管理するシステムや、店舗間の連携やコミュニケーションを円滑に行うためのツールなどの導入も必要となるため、管理コストも高まります。
また、運用・管理に関して労力面のコストも増加しがちです。多店舗展開により経営者は、店舗数分の経営判断を求められるようになります。ある程度の運営課題やトラブルであれば各店舗内で対処可能ですが、重大な課題や問題ほど経営者に意思決定が委ねられます。
なかには、次のようなケースも見受けられます。ある美容室を多店舗展開した方の事例です。
2店舗分の運営で、忙しさは倍増し、今まで以上に労力や神経をすり減らす結果に陥った。確かに、お金はそれなりに得られるようになったものの、管理すべき諸業務は1店舗目の頃より明らかに倍以上となり、代償として健康面の不安が生まれた。何よりも辛いのは、自分の自由時間が全然なくなってしまったこと。
引用：ヘアサロン開業アカデミー
業務の標準化が必要となる
多店舗展開を行うにあたっては各店舗で一貫したサービスを提供する必要があり、業務の標準化が必要です。例えば、接客、調理、清掃など、各業務についての詳細なマニュアルを作成・更新しなければなりません。
標準化を行わなければ、店舗ごとでサービスのクオリティにばらつきが生じて、「顧客とのトラブル」「顧客満足度の低下」「ブランドイメージ悪化」などにつながる可能性があります。ただ一方で、標準化の実行と管理には、大きな負担がかかる点はデメリットといえるでしょう。
多店舗展開の失敗を避けて成功に導くポイント
多店舗展開の失敗を避けて成功に導くポイントを、5つ紹介します。
人材の確保や育成に注力する
多店舗展開を成功させるためには、新たな店舗を任せられる人材の確保や育成が非常に重要です。
特に店長やリーダーシップを発揮できる人材の確保は、成功の鍵となります。拡大する店舗の管理を任せられる人材がいなければ、運営の質や効率が低下し、結果的に店舗全体のパフォーマンスに悪影響を及ぼす可能性があるためです。
優秀な店長を確保・育成すれば、各店舗の運用・管理を安心して一任でき、経営者の労力面や精神面における負担軽減にもつながるでしょう。
また、多店舗展開に際してはブランド全体の信頼性の維持・向上を図るため、人材育成によるコンプライアンスの徹底やサービス標準化も必要です。
ただ一方で、そもそも採用難易度が高い業界においては、十分な人材を確保できず、店舗展開が進まないといった課題も見受けられます。このような場合、採用力を強化するための戦略が必要不可欠です。
採用力の向上を図る場合は、まずは採用ターゲットを明確にすることからはじめましょう。ターゲットが明確になれば、次の内容を検討できるようになるため、採用の成功率を高められます。
- どのような表現をすれば、採用ターゲットが魅力的に思うのか？
- 採用ターゲットが使う求人サイトはどのようなものか？
- 採用ターゲットが求める給与はどれくらいなのか？
下記の資料では、採用ターゲットの決め方や給与設定、求人サイト選びなどの採用のポイントをまとめました。無料ダウンロードの上、ぜひお役立てください。
戦略的な立地選定と市場調査を行う
多店舗展開において、立地選定と市場調査は事業の成否を大きく左右します。立地選びでは、ターゲットとなる顧客層や競合店の存在、交通アクセス、周辺施設などの慎重な調査が求められます。将来的な人口動態や都市開発計画なども考慮に入れ、中長期的な視点での評価が重要です。
また、地域ごとで消費動向やニーズは異なるため、事前の市場調査をもとにそれぞれの市場特性に合った製品・サービスを提供できるように準備する必要があります。
市場調査を怠ると、顧客のニーズに合わない店舗を開設しかねません。十分なデータに基づいた戦略的な判断を行い、多店舗展開の成功確率を高めましょう。
まずは下記事例のように自店舗の特色やターゲット層を明確にした上で、エリアを検討するのも有効です。
CUT & goが「NY発」という外国のBarberスタイルのお店なので、外国のものが好きな方が集中している都内にお店を構えています。「海外風のヘアスタイルにして欲しい」と希望される方が集中しているエリアとして上野・神楽坂・銀座にオープンしています。
引用：reservia
資金繰り計画を立てる
多店舗展開は、初期費用や運営費が大きくなるため、資金繰り計画を立てる必要があります。新規出店にかかる初期投資だけでなく、店舗が軌道に乗るまでの運転資金も考慮に入れなければなりません。
資金調達の方法としては、自己資金の活用、金融機関からの融資、投資家からの資金調達など、複数の選択肢を検討し、適した組み合わせを選定しましょう。
また、店舗が拡大するに伴い、仕入れや人件費の支出も増えるため、適切な資金管理を行い、利益率を保つのも重要です。資金繰りに余裕を持たせることで、予期せぬトラブルが発生した際にも柔軟に対応でき、多店舗展開の失敗を避けつつ成功率を高められます。
マニュアル整備などでサービスの一貫性を担保する
多店舗展開において、各店舗で同じレベルのサービスを提供するためには、マニュアルの整備が欠かせません。どの店舗を訪れても一貫したサービスを提供できれば、ブランドの信頼性が高まり、リピート率の向上にもつながります。
例えば、接客のルールやサービス提供の手順など、業務プロセスを標準化し、各スタッフが迷わずに対応できるようにしましょう。
また、マニュアルに加えて、定期的な研修や店舗間の情報共有を行い、サービスの質を維持し続ける仕組みの構築が成功に不可欠な要素です。さらに、顧客からのフィードバックを積極的に収集し、各店舗で共有・活用すれば、サービス一貫性と顧客満足度の向上を図れます。
下記はマニュアルを整備して、各店舗におけるサービスの質を効率的に担保した好事例です。作成時のポイントも含まれるため、ぜひ参考にしてください。
マニュアルを作成するうえで共通させたのは「難しくない」こと。経験者だけではなく未経験者も学ぶことを考えていたので、いかに分かりやすく簡易的にできるか、試行錯誤の繰り返しでした。
（中略）もちろん直営店でも同じマニュアルを使っていますが「このマニュアルの●ページを見てください」と伝えるだけで社員やオーナーはその問題を解決することができる仕組みにしているので、何か問題ごとや不明点などが出てきた場合もこのマニュアルが役立ちます。
技術以外でお客様の対応に迷ったときも、その場面ごとに必要なことや言い回しを掲載しているので、直営店舗でもFC店舗でも関係なく、一人ひとりに任せることができるんです。
撤退ラインを明確にしておく
撤退ラインとは、一定期間内に目標値を達成できなかった場合や、収益が見込めないと判断した場合に、速やかに店舗を閉鎖する判断を下す基準のことです。
多店舗展開において、全ての店舗が必ず成功するとは限りません。そのため、上手くいかなかった場合に備えて予め撤退ラインを明確に設定しておけば、リスクを最小限に留められます。
例えば、開店後一定期間を経ても売上や利益が目標値に達しない場合や、累積赤字が一定額を超えた場合などを撤退の基準として設定します。こうした基準を明確にすることで、感情的な判断を避け、客観的なデータに基づいて撤退の意思決定を行えるのです。
多店舗展開に適しているケース
多店舗展開に適しているケースを、4つ紹介します。多くの項目に該当する場合は、多店舗展開の好機といえるでしょう。
現店舗が安定した利益をあげている場合
「現店舗が安定した利益をあげられているか」は、多店舗展開を検討する上で重要な前提条件といえます。既存店舗の安定性は、ビジネスモデルの有効性や経営ノウハウの蓄積を示すためです。安定した利益は、新規出店に必要な資金の一部を自己資金として活用できることも意味しており、財務的なリスクを軽減できます。
また、現店舗での成功事例は、新たな店舗でも再現可能な強みやノウハウを明確にしています。例えば、顧客ニーズの把握方法、効果的なメニュー構成、効率的な店舗運営方法などが確立されていれば、それらを新店舗にも適用することで成功の可能性が高まります。
売上や集客を見込めそうなエリアがある場合
新たな店舗の出店を検討する際、売上や集客が見込めるエリアの存在は多店舗展開の大きな動機となります。単に需要があるだけでなく、その地域の特性や競合状況なども総合的に判断するのがポイントです。
例えば、顧客層が多いが競合は少ないエリアや、成長が著しい新興地域などを選定すれば、新店舗の成功確率が高まります。また、既存店舗の顧客分析から、現在のサービスに対する需要が高いにも関わらず、地理的な理由でアクセスできていない顧客層が存在することが分かった場合も、多店舗展開の契機といえるでしょう。
いずれにしても、下記事例のように普段から展開先に適したエリアがないかを探す視点をもっておくことが大切です。
当時、五島には脱毛サロンが1店舗しかなく、うちのお客様もわざわざ福岡や長崎の脱毛サロンに通っている人も多くて。五島に脱毛サロンがもっとあれば地元の人も喜ぶかなと思ったんです。
新たな店舗を任せられる人材がいる場合
多店舗展開の成功には、各店舗を信頼して任せられる人材の存在が不可欠です。
現在の店舗で育成された経験豊富な従業員や、店長としての能力を持つ人材がいる場合、多店舗展開のチャンスが広がります。これらの人材は、現店舗の運営方針を十分に理解しており、新店舗でも体現可能です。また、既存店舗での経験を活かし、新店舗の立ち上げや日々の運営における課題に柔軟に対処できるでしょう。
新店舗を任せられる人材がいれば、経営者は各店舗の細かな運営に時間を取られず、全体的な戦略立案や新たな事業機会の探索に注力できます。
ただし、特定の優秀な人材に依存しないのも大切です。美容室を全都道府県に170店舗以上出店する起業家の北原さんは、以下のように指摘しています。
どんなにすばらしい社員に恵まれても、「居なきゃ困る」「辞められたら困る」レベルまで依存してはいけません。
「この社員のおかげ」程度はよいのですが、過度に依存するとその社員が抜けた途端ビジネスモデルが壊れるので、会社の土台が弱くなります。
あくまでも、他の社員でも他の出会いでも目的としているカタチまで進んでいけるという状態が理想です。
社員の様子はうかがってもいいですが、顔色はうかがわない方が強固な経営をつくりこめます。
引用：北原孝彦 公式サイト
金融機関からの融資を得られる場合
多店舗展開には相応の資金が必要なため、金融機関からの融資を得られるのは大きな利点です。そもそも融資を受けられるのは、財務状況や事業計画が金融機関から評価されており、事業の安定性や成長性が認められているからに他なりません。
また、融資により自己資金以外の資金調達手段を確保できると、より大規模な展開や迅速な出店が可能です。さらに、金融機関との良好な関係は、将来的な事業拡大や新規事業への投資の際にも有利に働きます。ただし、融資を受ける際には返済計画を立て、過度な借入れによる財務リスクは避けましょう。
多店舗展開の事例
多店舗展開の事例を、5つ紹介します。
出店エリアの徹底リサーチで安定した多店舗展開を実現
大阪でサロン6店舗を経営する株式会社afrodite 代表取締役の和田さんは、出店予定エリアの市場性を徹底的にリサーチし、安定した多店舗展開を実現しています。
事前にオープンするサロンの周辺の情報を美容の予約サイトやgoogle広告などで徹底的にリサーチします。たとえば何店舗のサロンがあって、それぞれ何を得意としているのか、価格帯、客層など。さらに時代の流れや多く検索されているワードなどをとことん調べることも大切。
それをふまえて、サロン周辺のエリアの方がなにを求めていて、なにが足りていないのかを分析し、店舗の売りを考えてきます。そこまでやればあとはお客さまに選んでいただくだけ。情報量と事前のリサーチが一番重要です。
地方で基盤をつくり、都市部での多店舗展開へ
シャンプーセットの専門店「uruu」を経営する狩生さんは、まず地方で資金やノウハウを蓄積した上で、都市部での多店舗展開を実施。将来的には、全都道府県への出店を視野に入れています。
最初は資金調達も厳しかったため、大分で資金の基盤を作り、それを元に東京で出店することを目標としました。
創業当初から現在も引き続き、大分はシャンプーブローよりヘアセットのメニューのほうが人気です。地方はヘアセット専門の店舗が少ないにも関わらず結婚式やイベントなどで必ず需要はあるんです。
そうするとお客さまが一手にうちに来ていただけるので独占企業になりすぐに売上が上げられました。東京出店の資金を溜めながら地元のニーズにも応えられていると思います。
（中略）将来的には全国の都道府県に最低でも1店舗「uruu」があり、世の中の人にとってシャンプーをするだけのサロンが当たり前になってほしいと考えています。
「低価格＆高品質」を実現するための多店舗展開
美容室のオーナーではあるものの美容師経験はない元証券ディーラーの山下さんは、「低価格＆高品質」を実現する手段として、多店舗展開を実施しています。
確かに１つの店舗から上がる利益は少ないですが、その分多店舗展開するという考え方です。
何より、よいサービスを提供することで多くのお客様に来て頂いており、新規のお客様のリピート率も高いことから、しっかり売上を上げられていること、そして先ほど申し上げた通り、薬剤の仕入れを安く押さえられているという点も、ちゃんと運営していけている理由だと思います。
店舗展開は「人材が育っていること」が条件
「あい鍼灸院・接骨院 阪急高槻市駅院」の院長である中井さんは、「店舗展開より先に、任せられる人材が育っているか」が大切と述べています。
社長がよく言うのは、店舗展開が先ではなく、人が育ったから新しく店舗を出すんだよということです。例えば何店舗まで増やしたいからといって、まだ育っていない人を院長に当て込んでも、結果として対応の質が悪くなってしまったりする。
それでは、その地域の人にいいことではないので、ちゃんと院長を任せて大丈夫と思える人が育ったからこそ新しい店舗を出すという「人」ありきの店舗展開をしています。
多店舗展開に向けた「低価格維持」と「メニュー数削減」
大手飲食チェーンのサイゼリヤは、中期的な計画として現在比で約2倍に相当する2000店舗（国内）を目指しています。店舗倍増を目指す上で「低価格維持」と「メニュー数の削減」を差別化のポイントとしています。
特に、全体的な物価高の中で値上げが続く他のファミリーレストランに対して、この低価格路線は大きな強みになっている。メニュー表を見れば、いまだに看板商品の「ミラノ風ドリア」が税込300円で驚いてしまう。
また、「メニュー数の削減」は店舗オペレーションの効率化につながり、その分を価格に反映できるから、結果的にこれも「低価格路線の維持」につながる戦略だといえるだろう。
ちなみに、メニュー数が絞られることによってキッチンスペースの削減、ひいては店舗面積の削減にもつながるから、これまでサイゼリヤが出店できなかった場所への出店も可能になるかもしれない。
引用：Yahoo!ニュース
- 執筆者情報
- Bizリジョブ編集部