整骨院経営において客単価は重要なカギを握っています。しかしながら、適切な戦略や具体的な施策がわからず悩んでいる院長も多いでしょう。
そこで本記事では、整骨院の平均客単価の現状から自費メニュー導入のメリット、オンライン・オフライン両方の売上アップ戦略まで、すぐに実践できる11の具体策を解説します。
加えて整骨院経営で押さえるべき4つの経営指標や、開業時のポイントも詳しく紹介します。
これらの施策を取り入れることで、価格競争に巻き込まれず、技術力や専門性を活かした安定した経営基盤を構築できるでしょう。
整骨院の平均客単価とは？
平均客単価は「平均単価」とも呼ばれ、顧客ひとりが1回の買い物（利用）で支払う金額の平均を指しています。また平均客単価は、「顧客単価」「売上単価」とも呼ばれます。
一般的な整骨院の客単価
J-Net21の調査によると、整骨院における客単価のボリュームゾーンは3000～5000円でした。その次に多いのが500～1000円となっており、年代による大きな変化はありません。
▼整骨院での1回あたりの利用金額
一人整骨院の客単価における傾向
一人整骨院の場合、下記の理由から客単価が下がる傾向にあります。
- 高額な設備投資ができず、自費診療の単価が低くなりやすい
- リラクゼーション業界との価格競争で単価を下げざるを得ない
ただし、院長やスタッフの技術力が高く、しっかりとしたブランディングができていれば、一般的な整骨院より高単価になるケースもあります。
整骨院の経営指標4選と目安
整骨院で安定した利益を出し続けるためには、下記4つの指標を理解する必要があります。
- 利益率
- 人件費
- 地代家賃率
- 広告費率
それぞれの算出方法と指標の目安を紹介します。
1.利益率
利益率（営業利益率）とは、売上に対して利益（売上から経費を引いたもの）が占める割合です。
利益率は、以下の式で算出できます。
利益率（％）＝利益（円）÷売上（円）×100
黒字経営となっている整骨院では、4～5％ほどの利益率を維持しているケースが多いといわれています。
なお、利益率の向上には、客単価の見直しが効果的です。保険診療だけでなく、自費診療のメニューを充実させることで客単価を上げ、利益が向上します。
2.人件費
人件費が適正な状態であるかどうかは「労働分配率」という指標で把握可能です。労働分配率とは、売上総利益に占める人件費の割合を指します。
労働分配率は以下の式で算出できます。
労働分配率（％）＝人件費（円）÷売上（円）×100
経済産業省の調査によると、全産業の労働分配率の平均は47.7％で。整骨院業界では40％前後とされています。このことから給与や待遇はなるべく維持しつつ、30～35％ほどに抑えられるよう売上を伸ばすのがよいでしょう。
3.地代家賃率
地代家賃率とは、売上に占める地代や家賃の割合です。整骨院を運営する上で必要な固定費であるため、土地や物件の契約前に綿密なシミュレーションをしておきましょう。
地代家賃率は以下の式で算出できます。
地代家賃率（％）＝地代・家賃（円）÷売上（円）×100
地代家賃率は、業界を問わず10％前後が目安といわれています。ただし整骨院は「立地」が重要な差別化要素の1つでもあります。地代家賃率を下げる目的で土地や物件を妥協することはおすすめできません。
4.広告費率
広告費率とは、売上に占める広告宣伝費の割合です。
広告費率は以下の式で算出できます。
広告費率（％）＝広告宣伝費（円）÷売上（円）×100
整骨院業界は、他の業界と比べて広告にかける費用が少ない傾向ですが、競合が増加するなかで、自院の認知向上は非常に重要です。そこで、広告費率3～5％を目安に自院のホームページやSNS発信、チラシ配布などを積極的に行いましょう。
自費メニュー導入で客単価の向上が可能
自費メニュー導入により客単価を向上することが可能です。
ここでは、自費メニュー導入のメリットや注意点に加え、具体的な設定方法を解説します。
自費メニュー導入のメリット
自費メニュー導入のメリットは次のとおりです。
- 客単価の向上を見込める
- ターゲットに合わせて施術メニューの提供できる
- 自院の専門性や得意分野を活かせる
- リピーター獲得により売上が安定する
前述のとおり、整骨院の客単価は1000円に満たない場合もあります。しかし、自費メニューでは5000円〜7000円の高単価設定が可能です。これにより、同じ患者数でも売上げを大きく向上できます。
また、自費メニューでは施術内容を自由にカスタマイズできるため、特定のターゲット層に絞ったサービスを提供することも可能です。たとえば、学校周辺であれば「スポーツをする子ども向けの施術メニュー」、子育て世代が多い地域であれば「産後の骨盤矯正」など、地域特性に合わせた施術で差別化ができます。
自費メニュー導入の注意点
自費メニュー導入の注意点は、次のとおりです。
- 既存顧客に配慮する
- 顧客満足度を重視する
- 適切な料金設定をする
- スタッフ教育と組織体制を整える
特に、保険施術を利用している既存顧客に対しては「自費メニューを導入する旨」「保険施術を継続して提供する旨」を説明することが重要です。3ヵ月前を目処に説明しておくとよいでしょう。なお、無理な自費メニューへの移行は顧客離れを招く可能性があるため、注意してください。
また、自費メニューは保険施術より高額であるため、価格に見合った価値提供が求められます。効果が実感できるまでの過程や、期待できる効果を事前に丁寧に説明するなどして、顧客に価格に見合った満足度を提供しましょう。
自費メニューの設定方法
自費メニューの設定方法と手順は、次のとおりです。
-
コンセプト設計
施術内容をターゲットに合わせて設計
-
メニュー内容の決定
コンセプトに沿ってメニューを作成
-
適切な料金設定
月の目標売上から逆算して設定
-
導入とPR
既存顧客に配慮して3ヵ月前から告知
自費メニューを設定する際のポイントは次のとおりです。
- 提供価値の最大化
- 周辺要素にマッチしたターゲット設定
- 経営状況に合わせた単価計算
- 効果的な導入方法の検討
先ほども述べたとおり、自費メニューは値段に合った、もしくはそれ以上の価値の創出が重要です。上記を総合的に考慮し、自院に合った自費メニューを設定しましょう。
整骨院の売上を伸ばすコツ｜オフラインの場合
オフラインで整骨院の売上を伸ばす方法は、次のとおりです。
- ターゲットとコンセプトを明確にする
- 客単価を上げる
- 集客力を高める
- リピート客を増やす
- 経費を抑える
- 技術力を磨く
それぞれを詳しく解説します。
ターゲットとコンセプトを明確にする
整骨院の売上を効果的に伸ばすためには、まずコンセプトとターゲットを明確にしましょう。漠然と「地域住民の健康をサポートする」というだけでは他院との差別化が難しく、売上も思うように伸びません。
具体的なターゲット設定の例を紹介します。
- デスクワークによる肩こり・腰痛に悩む30〜40代のビジネスパーソン
- スポーツ障害の予防に関心の高い10〜20代の学生アスリート
- 産後の体型改善を希望する30代の女性
ターゲットが明確になれば、各ニーズに合わせた施術メニューやサービス内容を構築できます。
たとえば、スポーツ選手をターゲットにする場合は、パフォーマンス向上やケガ予防に特化した施術やトレーニング指導を提供することで、他院との差別化が可能です。
また、コンセプトは院内装飾や接客スタイル、広告素材など、あらゆる場面で一貫性をもって表現することが重要です。これにより、ターゲット層に「この整骨院は自分のためにある」という印象を与え、リピート率の向上につながります。
客単価を上げる
客単価を上げれば、整骨院の売上アップにつながります。
核の部分ではオープン当初から何も変わっていません。ただ開業時に、『施術満足度』『空間満足度』『時間単価』などを加味して施術料金の見直しを行いました。
業界全体の課題でもあると思うんですが、価格競争でどんどん施術料金が安くなっていきがちなところがあって。以前は大きな会社にいたので、多少価格が下がっても人数でまかなえたんです。
しかし１人になると、料金を下げてしまえば給料も下がります。同じだけ稼ごうと思ったら 実働時間を長くするしかありません、そうすると身体への負担が大きくなり、疲労度が変わってきますよね。そのバランスを見直す必要がありました。
引用元：モアリジョブ｜「Forme Face＆Body」代表 福田篤志さん
整骨院の場合、自費メニューの導入や付加価値の提供により客単価を上げることが可能です。たとえば「デスクワーカー専用の肩こり改善プログラム」など、ターゲットを明確にしたメニューを設定できれば、患者にとっての価値を高められます。
また、基本施術に加えて、温熱療法やストレッチ指導などのオプションメニューを用意するのも効果的です。たとえば基本施術が3000円の場合、オプションを1000〜2000円で追加できるようにすれば、客単価を5000円程度まで引き上げられます。
そのほか、サポーターやストレッチグッズ、セルフケア用品などの物販も効果的です。施術後に自宅でのケア方法とセットで提案すれば、客単価アップと同時に患者のセルフケア促進による効果向上も期待できます。
集客力を高める
オフライン集客の効果的な方法は次のとおりです。
- チラシ配布
- 地域イベントへの参加
- 顧客からの紹介
特に、地域とのつながりを強化し、口コミを広げる施策は有効です。たとえば、健康イベントやスポーツ大会、地域の祭りなどに参加し、無料の姿勢チェックや簡易施術体験を提供するなどの方法があります。
また、既存顧客に紹介カードを配布し、知人紹介で互いに特典が受けられるシステムをつくることで、新規顧客を獲得しやすくなります。紹介者と被紹介者の双方にメリットがある仕組みにすれば、さらに紹介の発生率は高まるでしょう。
リピート客を増やす
新規顧客の獲得よりもリピート客を維持したほうが低コストで実施できるため、売上の安定につながります。
たとえば、患者の症状や生活習慣、趣味など詳細な情報を記録しておけば、次回来院時に情報をもとにきめの細かい対応が可能です。これにより顧客との信頼関係が構築され、リピート客が増加します。
また、季節ごとにキャンペーンを実施するのもおすすめです。たとえば、花粉症シーズンには「首こり改善キャンペーン」、夏には「冷え性改善プログラム」など、季節に合わせたキャンペーンを実施すれば、顧客に対して定期的にアプローチできます。
経費を抑える
無駄な経費の削減は、利益率向上の重要なカギとなります。適切な経費削減によって、売上が同じでも手元に残る利益を増やせるためです。
たとえば、施術で使用するタオルやペーパー類、消毒液などの消耗品は、複数の業者から見積もりを取り、品質と価格のバランスが最適なものを選定するとよいです。
また、レンタル機器の見直しも効果的です。頻繁に使用する治療機器は購入したほうが長期的にはコスト削減になる場合があります。逆に、使用頻度の低い機器はレンタルの方が経済的なケースもあるため、機器ごとの費用対効果を検証しましょう。
技術力を磨く
技術力の向上は、口コミが広がりやすくなるため売上増加に直結します。
「Forme Face＆Body」の代表、福田篤志さんも技術力で集客できるのが理想の形だと語っています。
正直、集客面は苦手なところなんです。SNSなども力を入れないといけないなと思っているんですが…。
でも今のところ、クチコミやご紹介、予約サイトの書き込みを見たという方もいて、そういったつながりに協力してもらっているなと感じます。技術で集客できるのは、やっぱり理想的ですよね。
引用元：モアリジョブ｜「Forme Face＆Body」代表福田篤志さん
高い技術力に集客力が加われば、安定した利益獲得につながるでしょう。
整骨院の売上を伸ばすコツ｜オンラインの場合
オンラインで整骨院の売上を伸ばすコツは、次のとおりです。
- SEOの強化
- SNSの強化
- 専門性の高さをアピール
- MEOの強化
- リスティング広告の出稿
以下にて詳しく見ていきましょう。
SEOの強化
SEO（検索エンジン最適化）とは、Googleなどの検索エンジンで整骨院のホームページを上位表示させるための取り組みです。SEOを強化することで、自院の認知拡大や新規顧客の獲得につながります。
たとえば、整骨院を探す人の多くは「板橋区 整骨院」「新宿 肩こり」のように、地域名と症状・施術名を組み合わせて検索します。そのため、自院のホームページでは、こうした検索ワードを意識したコンテンツ作りが重要です。特に、メインページやタイトルには地域名を必ず入れましょう。
SEO対策が上手くいくと下記の部分に自院のHPが表示され、集客につながります。
▼SEOの強化により赤枠部分での上位表示が可能に
また、患者が抱える悩みや症状に対して、専門的な知識に基づいた解説記事やコラムの定期更新も効果的です。具体的には「ぎっくり腰の原因と対処法」「スマホ首の改善エクササイズ」など、患者が知りたい情報を提供することで、サイトの信頼性と検索順位が向上します。
SNSの強化
現代ではGoogleやYahoo!などでの検索に加え、InstagramやXで整骨院を検索する人も増えているため、SNSの強化も欠かせません。
SNSでは、単に情報を流すだけのアカウントにせず、1対1であることを念頭に置いて更新するのが大切です。
自分からすると「1対100」だけど、相手からすると「1対1」ですからね。
「いつも読んでいます」とコメントをいただいたら、「ありがとうございます」と言葉にして丁寧に返すようにしています。そういう些細な交流によってもフォロワーとの距離感を近づけることができると思っています。
引用元：モアリジョブ｜「LIFE STORY 」オーナー 広瀬 裕六さん
また、Instagramのみにとらわれず、各SNSを使い分けるのも重要です。
SNS媒体を使い分けることだと思います。整体師は、1枚の写真だけでは伝えきれないことが多いので、画像に特化しているInstagramだと物足りないと感じることも。そこで、動画好きな層を多く抱えているYou Tubeに注目し、施術中の動画をアップするという選択を取ることも大切です
引用元：モアリジョブ｜「LIFE STORY 」はぎわらまさきさん
専門性の高さをアピール
専門性の高さをアピールすることで自院への信頼度が増すため、来院率がアップします。ホームページでは施術内容を詳細に記載したり「何を解決してくれるのか」を明示したりすることで専門性をアピールします。
整骨院の場合、SNSで知り、ホームページで詳細を確認するという流れで来る人も多いため、ホームページ作りの重要性は高いです。
このサロンのウリである「顔深筋マッサージ」の専門ページをつくり込みました。どういう手技で、どういう効果があるのか、どんな悩みを抱えた人におすすめなのかを説明したんです。そうしたら、実際にお悩みを抱えている人の来店が増えまして。
（中略）
Instagramもやっていますが、初回来店される方は「ついでにInstagramも見たよ」というくらいで、ほとんどの方はHPをしっかり読み込んで来てくださる場合が多いですね。
私の場合は、SNSよりも専門性の高いページをWEB上につくった方が効果的でした。
引用元：モアリジョブ｜「アンリュミエール 」保戸塚優美さん
MEOの強化
MEO（マップエンジン最適化）とは、Googleマップでの表示順位を向上させる施策です。特に「新宿区 整骨院」のような検索で上位表示できれば、新規顧客の獲得につながりやすくなります。
▼MEＯの強化により赤枠部分での上位表示を目指す
具体的には、Googleが無料で提供しているビジネスオーナー向けのページにて編集をし、上位表示を目指します。
ビジネス名、住所、電話番号、営業時間などの基本情報を正確に記入し、ホームページとの表記を統一します。情報が充実していると、Googleマップ上での表示順位が向上する可能性が高まります。
また院内の様子や施術風景、スタッフの写真など、視覚的な情報の充実化も重要です。写真は来院を考えているユーザーに安心感に安心感を与えるだけでなく、Googleビジネスプロフィールの充実度も高め、表示順位の向上につながります。
そのほか、患者からのよい口コミは、MEOにおいて高評価される要素となるため、来院した人には積極的に口コミ投稿を依頼しましょう。ただし、割引や商品と引き換えに口コミをお願いするやり方は規約違反となり、ペナルティの対象になるため注意してください。
リスティング広告の出稿
リスティング広告は、特定のキーワードで検索したユーザーに対して広告を表示する仕組みです。即効性があるため、すぐに新規患者の獲得につながる可能性があります。
たとえば、「〇〇区 整骨院」「肩こり 治療」など、自院のターゲットとなる患者が検索しそうなキーワードに対して広告を出稿すれば、効率的にリーチできます。
また「初回限定割引」「駅から徒歩3分」「土日診療可」など、患者にとってメリットとなる情報を簡潔に伝える広告文を作成し、広告の費用対効果を高める工夫も大切です。
ただし、広告を出稿すればよいというわけではなく、ターゲットを絞った効率的な出稿が望ましいとされています。
広告費をかけていないことが大きな要因ですね。大手パーソナルジムは、CMや電車で大規模な広告などを打っていますが、そういう大規模なことは行わず、ターゲットをしぼったインターネットの広告や、地域に密着したポスティング広告などを活用しています。
引用元：モアリジョブ｜「LiMEパーソナルジム 」斉藤隼生さん
整骨院の開業・経営が厳しいといわれる理由3選
整骨院の開業・経営が厳しいといわれる理由は次のような点にあります。
- 競合が多い
- 保険収入の縮小
- 廃業率の向上
それぞれの理由を詳しく解説します。
1.競合が多い
整骨院や接骨院の数は近年急増しています。特に都市部では競争環境が激しく、同じエリア内に複数の整骨院が存在することも珍しくありません。
この競合の多さは、客単価にも影響を与えます。競合他院との差別化を図る目的で、低価格戦略を取る整骨院が出てくるためです。しかし価格競争に陥ると、業界全体の客単価低下につながり、結果的に経営を圧迫する要因となります。
整骨院を成功させるためには、事前の徹底的な市場調査と明確なマーケティング戦略が必要です。ターゲットとする患者層を明確にし、その層に特化したサービス展開を行いつつ、適切な客単価を設定しましょう。
2.保険収入の縮小
整骨院・接骨院の経営において、かつては健康保険による収入が安定した収益源となっていました。しかし、近年の健康保険制度改革や療養費の適正化により、保険収入は年々減少傾向にあります。
実際、厚生労働省の調査によると、柔道整復師（整骨院に近い業態）の国民医療費は平成30年から令和4年にかけて減少傾向にあります。そのため、整骨院は保険施術だけに依存せず、自費メニューを取り入れたハイブリッドな経営が求められています。
3.廃業率の向上
整骨院の廃業率は、年々増加しています。実際、東京商工リサーチの調査によると、2018年の「マッサージ業、接骨院等」の倒産は93件（前年比36.7％増、前年68件）と前年より大幅に増加しており、2009年以降の10年間では最多となっています。
この背景には、上述の競合増加や保険収入の縮小に加え、開業前の準備不足やビジネスノウハウの欠如が大きく影響していると考えられます。
多くの柔道整復師は医療技術者として教育を受けていますが、経営者としてのスキルやマーケティング知識を十分にもたないまま開業するケースが少なくありません。その結果、優れた施術技術を持っていても、集客や経営面で困難に直面し、開業後数年以内に廃業してしまうのです。
整骨院を開業する際のポイント
整骨院を開業する際に押さえておきたいポイントは次のとおりです。
- 綿密な事業計画の立案
- 商圏分析
- 集客しやすい立地選定
- 差別化要素の設定
- 必要な人材の確保
それぞれのポイントを詳しく解説します。
綿密な事業計画の立案
整骨院の開業において、綿密な事業計画の立案は成功するための土台となります。特に客単価設定を含む収支計画は、経営の安定性を左右する重要な要素です。
たとえば、客単価を設定する際は、開業資金、運転資金、月々の固定費（家賃、人件費、光熱費など）、変動費（消耗品など）を詳細に算出し、それに基づいた収益目標を設定します。その上で保険施術と自費メニューの割合も想定し、適切な客単価を設定するのが大切です。
また、事業計画は固定的なものではなく、市場環境の変化や実際の経営状況に応じて柔軟に見直していく必要もあります。特に開業後の数ヵ月は、当初の想定と実際の客単価や来院数を比較し、必要に応じて戦略を修正していきましょう。
商圏分析
商圏分析は、整骨院の集客戦略を立てる上で欠かせません。適切な商圏分析により、ターゲット層のニーズや特性を理解し、それに合わせた施術メニューや客単価設定が可能になります。
なお、整骨院の商圏は一次商圏が半径500m以内で、二次商圏が半径km程度です。車社会の地域では、半径5kmまでが商圏となるケースもあります。
ただし、上記の商圏はあくまで目安であるため、自院の適切な商圏を把握しておきましょう。商圏を把握するのには、自院を中心に顧客の住所を地図上に書き出し、どの程度の範囲に顧客が分布しているのかを確認します。
商圏分析の結果をもとに、地域のニーズに合った施術メニュー構成や価格設定（客単価）を検討するのが良策です。たとえば、高所得層が多い地域では、高品質なサービスと適切な高単価設定が受け入れられやすい傾向があります。
集客しやすい立地選定
整骨院の成功において、立地選定は極めて大切です。いくら優れた施術技術や魅力的なサービスを提供しても、アクセスしにくい立地では集客に苦戦する可能性が高くなります。
「アンリュミエール 」の保戸塚優美さんも入念な立地選定を行い、経営に役立てています。
同じ街でも道一本入るだけで雰囲気がガラッと変わるんですよ。なので、あまり街の知名度やイメージに囚われずに探すようにしていました。
麹町は世帯数も意外に多いですし、この辺に勤めている医者や経営者も多いんです。近くに半蔵門駅もあり、2駅からアクセスできるのもポイントが高かったです。
先ほどの不動産会社を経営する知人によると、「人の流れは朝と夜の両方見ておくと良い。エステサロンは女性が通う場所だから、夜道が危ないと通いづらいから」とアドバイスをいただき、時間帯ごとに実際に歩いて雰囲気を確かめました。
引用元：モアリジョブ｜「アンリュミエール 」保戸塚優美さん
ポイントは駅近や主要道路沿い、バス停近くなど、公共交通機関からのアクセスのよさです。特に、徒歩圏内の人口が多い場所は安定した集客が見込めます。また、駐車場の有無も重要な要素で、車社会の地域では必須条件といえるでしょう。
また、道路に面した1階や、大きな看板が設置できる場所など、通行人の目に留まりやすい場所は有利です。新規患者の獲得には「見つけてもらうこと」が重要な要素になります。
差別化要素の設定
整骨院が増加する中で、開業後の安定した経営を実現するためには、他院との明確な差別化も求められます。差別化により、適切な客単価設定の根拠となる独自の価値を提供できるためです。
たとえば、「スポーツ障害専門」「産後ケア特化」など、特定の症状や状態に特化すれば、その分野での専門性をアピールできます。専門性の高さは、適切な客単価設定の根拠にもなるでしょう。
また、他院にはない独自の施術法や、効果実証済みの治療プログラムなど、独自のメソッドを確立して差別化を図るのも効果的です。この独自性により、保険外の自費施術でも納得感のある価格設定を行えます。
必要な人材の確保
開業時は費用を抑えつつ効率的に人材を確保しましょう。必要な人材は整骨院によって異なりますが、いずれにしても戦略的に確保する必要があります。
「人材を雇用すると出費が多くなって経営が大変になる」と考える人も多いかもしれませんが、適切な雇用は売上を最大化します。たとえば、適切な人材を雇用すれば、1日あたりの対応可能患者数が増え、売上の直接的な増加につながります。
また、専門分野の異なる施術者を雇用すれば、提供できるサービスの幅が広がり、自費メニューの充実化が図れます。
雇用を抑えつつ、成果を高めるノウハウや成功事例については以下の資料で紹介しています。採用を考えている人はぜひ参考にしてみてください。
- 執筆者情報
- 山田 大地（Yamada Daichi）