店舗経営における重要なノウハウとは？

店舗経営が厳しさを増す中、自社の経営状況を改めて見直そうと考える方も多いのではないでしょうか。美容業界を例に挙げると、帝国データバンクの調査では、2024年8月時点で美容室の倒産件数が139件に達し、前年の約1.5倍となりました。

このまま推移すれば、過去最多を更新する可能性があります。

このような状況で企業成長を続けるには、明確な戦略と具体的なノウハウが欠かせません。

本記事では、店舗経営を安定させ、成長へ導くための実践的なヒントを詳しく解説します。ぜひ、次の一手を見つける参考にしてください。

店舗経営とは

店舗経営は、商品やサービスを消費者に提供し、安定した収益を目指す活動です。その本質は、企業の持続的な成長であり、経営者には達成すべきいくつかの重要なポイントがあります。

まず、既存顧客との信頼関係を深めながら、新たな顧客を引きつける工夫が必要です。また、サービスや商品の品質を高め、他店との差別化を図る努力も続けましょう。

売上げや利益のバランスを適切に保ちながら、事業運営に必要な資金の確保も重要となります。これらのポイントを意識しつつ、労働環境の改善や業務効率の向上も成功に不可欠な要素です。

店舗を持続的に発展させる具体的なノウハウは、以下で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

店舗経営と店舗運営（店舗マネジメント）の違い

店舗経営と店舗運営は、その役割や目的が大きく異なります。店舗経営は、店舗全体の戦略や方向性を考え、長期的な視点でビジネスを成長させる役割がある一方で、店舗運営の主な役割は、日常的な業務を管理し、スムーズに進めることです。

前者は収益性を、後者は効率性を重視する点も異なり、それぞれの具体的な業務内容を挙げると次の通りです。

そもそもノウハウとは

ノウハウとは、専門的な知識や技術、経験などを指し、企業の成功や競争力の源泉となる重要な財産です。

ビジネスにおいて、ノウハウは業務効率化や生産性向上、さらには競争優位性の確立に役立ちます。また、ノウハウを共有できれば、業務の属人化を防げるうえに、組織全体のスキルやパフォーマンスを向上させられる点もメリットのひとつです。

経営ノウハウとは

経営ノウハウとは、ビジネスを成功に導くための知識、経験、技術を体系化したもので、企業の成長や競争力の向上に欠かせません。

経営者が直面する課題は多岐にわたり、それを解決し目標を達成するためには、蓄積されたノウハウが必要です。

経営ノウハウには、以下のように幅広い要素が含まれており、その一部として具体例を挙げると次のとおりです。

• 顧客満足度の向上
• 事業の効率化
• 収益性の向上
• 競争優位性の確立

次項では店舗経営のノウハウについて、さらに具体的に紹介します。

健全な店舗経営のためのノウハウ7選

店舗経営を成功に導くには、7つの基本ノウハウを意識することが大切です。これから詳しく紹介するノウハウを活用し、持続可能な経営を実現しましょう。

ノウハウ1.顧客満足度を高める店舗運営を実践する

顧客満足度を高める店舗運営を実践するフレームワークのひとつとして、サービスプロフィットチェーン（以下SPC）が挙げられます。

SPCとは、従業員満足度が顧客満足度やロイヤルティ（忠誠心）を高め、それが収益性と成長につながるという因果関係をもとに作られたフレームワークです。一連のプロセスを具体的に示すと次の通りです。

• 従業員満足度の向上：従業員が働きやすい環境やサポート体制、キャリアアップ支援を整えると満足度が高まり、モチベーションが向上する。
• 顧客満足度の向上：労働環境に満足した従業員が質の高いサービスを提供することで、顧客満足度も高まる。
• 顧客ロイヤルティの向上：顧客満足度の向上により、リピーターやブランド支持者が増加する。
• 収益性の向上：顧客ロイヤルティの向上により収益が拡大し、さらなる従業員満足度向上への投資が可能になる。

サービスブロックチェーンを考慮した場合、収益性の向上を図るためには、はじめに従業員の働きやすい環境を作り、サービスの質を高めることが大切です。

SPCを重視したうえで、下記の3つにも取り組むと、さらなる顧客満足度の向上が期待できます。

• 顧客行動分析：顧客の意思決定プロセスをデータ分析し、ターゲット層に合ったマーケティング戦略を展開する。
• 効果的な接客設計：顧客のタイプやニーズを把握し、最適な接客を提供する。クレーム対応と改善活動：顧客のクレームにすばやく対応し、クレームをもとにサービスを改善する。

ノウハウ2.データに基づいて経営管理を行う

店舗経営では、データ活用による客観的な経営判断が欠かせません。以下の要素を活用し、効率的かつ収益性の高い経営を目指しましょう。

• KPIのモニタリング：来店数や客単価、リピート率などを定期的に分析し、目標達成の進捗を評価する。
• 顧客データ：購買履歴や行動パターンを分析し、ターゲティングやキャンペーンを最適化。特別割引や在庫管理にも役立つため積極的に活用する。
• デジタルツール：業務効率化とコスト削減を実現する。堺市の「デジタルツールガイドブック」に紹介されている「ケア記録アプリ」では、記録業務を簡素化し、負担軽減に貢献できる。

データ活用で課題を把握し、的確な改善策を講じれば、店舗経営の安定と成長が期待できます。

ノウハウ3.人材の定着・育成施策に力を入れる

人材の定着・育成施策に力を入れると、店舗経営に好循環をもたらします。その理由は、前述した従業員満足度が顧客満足度を醸成し、それが収益化につながるという「サービスプロフィットチェーン」の考え方につながるからです。

また厚生労働省では、人材確保の仕組みのひとつとして以下を紹介しています。

以上について、定着管理の具体的な施策を挙げると次の通りです。

• キャリアパスの明確化
• 適切な評価制度の構築
• 効果的なスタッフ教育方法
• モチベーション管理の具体策
• チームワーク向上のための施策
• マニュアルによる業務の非属人化および効率化

これらの施策を実践できれば、従業員が働きやすい環境が整えられ、店舗経営の安定と成長を促進する環境が整えられます。持続可能な店舗経営の基盤を構築するために、ぜひ取り組んでみてください。

ノウハウ4.リスクマネジメントを徹底する

リスクマネジメントとは、予測されるリスクを事前に把握し、損失を最小限に抑えるための経営管理手法です。

まず注目すべきリスクマネジメントは、義務化されている事業継続計画（BCP:BusinessContinuityPlan）の策定です。BCPは、自然災害やテロ、大火災といった緊急事態において、事業資産への被害を抑え、中核となる業務の早期復旧を図る際に役立ちます。

厚生労働省では、介護事業でのBCP策定が義務化されていますが、他業種でもその重要性は変わりません。中小企業庁の資料を参考に、基本方針の立案、リスクの特定、対応策の実施を進めておきましょう。

▼BCPの作成手順

次に、コンプライアンス体制の構築も必要です。法令や社会規範を守るための社内体制を整えましょう。万が一トラブルが発生した場合には、迅速に弁護士や関係部署と連携できる仕組みを整えておいてください。

また、SNSの不適切利用への対策も現代のリスクマネジメントには欠かせません。過去には従業員の投稿が企業の評判を大きく損なう事例が多発しました。

これを防ぐためには、従業員教育を徹底し、不適切な行動が企業や自身に及ぼす影響を明確に伝えることが重要です。具体的には、SNSポリシーの策定や研修を通じて、適切な利用を促しましょう。

リスクマネジメントの取り組みを強化できれば、企業の信頼性を高められ、店舗経営を安定させる基盤が整えられます。

ノウハウ5.財務管理を強化する

財務管理は、店舗経営を安定的に継続するために欠かせない重要な要素です。資金や資産の適切な管理によって、経営状態を健全化できるでしょう。

経営者に求められるのは、現在の資金状況だけではありません。将来の資金の動きを把握することで、資金不足を防止する役割も担っています。

そのためには、「資金繰り表」の活用がおすすめです。この表を使って収入と支出を詳細に計画し、資金繰り計画を立てましょう。中小企業庁が紹介している資金繰り表の例は、計画策定の際に大いに参考になります。

また、財務管理には収益性分析の実施も不可欠です。以下の指標を定期的に分析すると、資本が効率的に活用されているかを確認できます。

• 売上高純利益率
• 売上高営業利益率
• 売上高経常利益率
• 売上高当期純利益率

さらに、コスト管理の徹底も欠かせません。予算を守り、コストを適切に抑えられると、店舗運営の効率化が図れます。コスト管理では以下を意識してください。

• 必要なリソースの把握（ツールや設備、人材など）
• 目標達成に必要なコストの見積もり
• 詳細な予算の策定
• 月次や四半期ごとのコスト確認
• プロジェクト終了後の成果評価

これらの取り組みの習慣化によって、店舗経営の安定化と持続的な成長が実現します。財務管理の強化は、経営全体の基盤を支える重要な手段といえるでしょう。

ノウハウ6.価格戦略とコスト管理を意識する

店舗経営において、価格戦略も利益の確保や競争優位性の確立、さらに市場でのポジションを強化するために欠かせない重要な要素です。価格戦略の具体例を挙げると次のとおりです。

• ダイナミックプライシング戦略：消費者の需要や供給、市場動向などを考慮し、商品やサービスの価格を柔軟に調整する戦略のこと。
• スキミングプライシング戦略：価格設定を高めに設定しておき、対象市場全体の上澄みである富裕層などの「高くても買ってくれる顧客」を狙う戦略のこと。市場で普及するにつれて価格を徐々に下げていくケースもある。
• キャプティブプライシング戦略：剃刀やプリンターといった主製品を低価格で販売し、替え刃やインクなどの付属品を高価格に設定する戦略のこと。
• ロスリーダー価格戦略：極端に目玉商品の価格を安くしておき、広告宣伝によって多くの客を集客する戦略のこと。他の商品も購入してもらう狙いもある。
• ペネトレーション価格戦略：主に市場シェアを獲得するための戦略のこと。基本的に価格設定を安く抑えておき、早期にシェアを獲得する狙いがある。

価格戦略を実行した後は、コスト管理の徹底が欠かせません。

店舗経営では、固定費と変動費を正確に把握し、収益構造の最適化が求められます。固定費と変動費のバランスを適切に管理できれば、収益性の向上につながるでしょう。

特に、損益分岐点売上高を把握することで、黒字を維持するために必要な最低限の売上げが明確になります。

損益分岐点売上高は、売上げとコストが釣り合い、利益がゼロになる売上水準のことです。以下の計算式を活用し、店舗の損益分岐点を算出しましょう。

損益分岐点売上高=固定費÷（1−変動比率）

たとえば、固定費が50万円、変動比率が40％（売上げの40％が仕入れや販促費などの変動費）とすると、損益分岐点売上高は約83.3万円になります。これを下回ると赤字に転じてしまうため、日々の売上管理が不可欠です。

また、店舗経営を安定させるには、価格戦略とコスト管理を組み合わせ、持続的に利益を生み出せる仕組み化が必要になります。売上げやコストのデータを分析し、経営状況に応じた適切な判断を心がけましょう。

ノウハウ7.効果的な店舗マーケティング戦略を行う

オンラインとオフラインの両軸で、店舗マーケティングを設計してみてください。

その中でも注目すべきはO2O（OnlinetoOffline）マーケティングです。O2Oマーケティングは、オンラインとオフラインを連動させ、実店舗への集客を目的としています。

たとえば、オンライン上で「実店舗限定のクーポン」の発行によって、来店数の増加が期待できます。スマホの普及によってオンライン施策の効果はさらに高まっており、多くの顧客層にリーチできるでしょう。

さらに、SNSの活用も費用対効果の高い戦略としておすすめです。それぞれのSNSには特徴があり、ターゲットとする顧客層に合わせて選びましょう。

• Facebook：20代以上の高年齢層での利用率が高い
• Instagram：10代～20代の若年層の中でも女性が中心
• X（Twitter）：10代～30代といった若年層
• LINE：幅広い層で利用されているSNS　など

これらを活用できれば、効果的に顧客層をターゲティングできます。基本的に無料で始められるプラットフォームが多いため、初期費用を抑えながら効率的な集客が可能です。

また、顧客データの活用も重要となります。顧客属性や購買履歴を分析し、適切なマーケティング施策の立案によってリピート利用を促進できるでしょう。

たとえば、顧客データを基にしたターゲティング広告や、特定の商品に対する割引キャンペーンなどが一般的です。

こうしたマーケティング戦略の組み合わせによって、店舗の集客力を高められるだけでなく、売上向上や顧客満足度の向上にもつながります。オンラインとオフラインをバランスよく活用するなどして、最適な店舗マーケティング戦略を設計しましょう。

店舗経営ノウハウの実践事例

これまで解説したノウハウを踏まえ、実際に成功を収めた店舗経営の事例を紹介します。自社の経営に役立つヒントを見つけ、効果的に活用してみましょう。

事例1：労働者の働きやすさを優先した経営で100店舗以上に拡大した美容室「Dears」

『Dears』は、働きやすい環境の整備に成功し、離職率の低下と業績向上を実現した美容室の事例です。

同社では、代表がLINEを活用して働き方相談窓口を設置している点が、他の美容室にはあまり見られない取り組みをしています。美容師からの悩みや意見を収集し、迅速に現場へ反映する仕組みを整えている点が大きな特徴のひとつです。

これにより、従業員が安心して働ける環境を築き上げました。

働き手の考えを理解するためには、求人の最前線に立つことが何よりも大切です。私がLINEで働き方相談の窓口を開いているのは、このためでもあります。手元には美容師の悩みが毎日のように届くので、各店のオーナーに『最近はこういう悩みが多いから気を付けて』と伝えれば、スタッフの働きやすい環境が整いやすいんです。

引用：モアリジョブ｜Dears代表北原孝彦さん

さらに、週休2〜3日制の導入や給与体系の明確化によって、ワークライフバランスを重視した柔軟な働き方を実現しています。また、個室サロンの採用で、他者との作業待ちや不必要なストレスを軽減し、業務効率の向上に役立ちました。

一方で、現場ミーティングを廃止し、トップダウン型の意思決定プロセスを採用している点も、会社経営者にとっては気になるポイントではないでしょうか？　同社ではミーティングの廃止により従業員の負担を減らしながら、業績の成長を維持できています。

短期間でスキルを習得できる研修やマニュアルの充実も、従業員の成長を後押しする重要な施策です。

Dearsの取り組みは、業務効率化と従業員満足度を両立させる好事例であり、同様の課題を抱える店舗経営者にとって大いに参考となるでしょう。

事例2：高い技術力をリーズナブルに提供できるネイルサロン「ネイルクイック」

ネイルクイックは、高品質なネイル技術をリーズナブルに提供する点で、幅広い顧客に評価されています。

特に顧客のニーズに合わせて、経営方針や価格設定を柔軟に変えている点が大きな魅力です。この取り組みは、価格戦略と顧客満足度の向上を見事に実現した例といえるでしょう。

ジェルが出始めのころからサロンに導入したものの、施術には90分ほどかかりますし、価格も上げざるを得ません。そこで『クオリティ』『ホスピタリティ』という経営方針を打ち出しました。また、施術時間が長くなった分、椅子の素材や内装の質を上げて、お客様にこれまで以上に幸せな時間を感じていただくために、プレミアム、オー・プティボヌールなど、サロンによって独自のコンセプトを打ち出しました。

引用｜モアリジョブ｜株式会社ノンストレス代表取締役社長坂野尚子さん

徹底した人材育成プログラムも、「ネイルクイック」の大きな魅力です。

新人研修では技術や接客マナーを体系的に学び、配属後もフォローアップ研修を通じてスキルを継続的に磨ける環境が整っています。未経験者でも自信を持って活躍できるでしょう。

スタッフのキャリア形成が多彩なのも「ネイルクイック」の特徴です。店長やエリアマネージャーを目指すほか、講師やアートディレクターとしての道も選べます。さらに、海外勤務や商品開発に挑戦できるチャンスもあるのが魅力です。

「ネイルクイック」の取り組みは、価格戦略と人材育成の両面で成果を上げており、顧客満足度向上とスタッフの定着率の改善に貢献しています。その成功は店舗経営の模範といえるでしょう。

事例3：ドミナント戦略と教育に力を入れて成長した飲食店「ねぎしフードサービス」

「ねぎしフードサービス」は、かつて広範囲に多業態展開する『狩猟型経営』を行っていましたが、従業員の大量離職を機に『農耕型経営』へ転換しました。

新宿を中心にドミナント戦略を採用し、全店舗を本社から30分圏内に配置することで、従業員が切磋琢磨し、円滑にコミュニケーションを取れる環境を整えています。

また、成長の要因として挙げられるのが、「ねぎし大学」と呼ばれる研修制度の設立です。入社年次に応じた研修を行い、店長には経営に関わるプロジェクトや全体会議への参加を義務付けました。

特に店長教育を重視し、リーダーシップの向上やチームの団結力を高めています。

ねぎしイコール店長なんです。店長のレベルがねぎしのレベルになるわけです。店長次第でねぎしはどうにでもなるのですよ。ですから、店長の教育というか想いを強くしていかないとですね。店長が素晴らしい店長になっていくと素晴らしいチームをつくっていきますから。私たちはお客様の喜びと満足のために仕事をしているわけですから、そこに全部つながっていきます。

引用：社長名鑑｜ねぎしフードサービス 代表取締役 根岸榮治さん

ねぎしフードサービスの成功は、ドミナント戦略による効率的な店舗展開と、徹底した人材育成の両軸によるものです。従業員を大切にし、働く環境を整えた結果、顧客満足度の向上にもつながることを証明した好例といえるでしょう。