なぜ、あの美容室は値上げしてもお客様が離れないのか？成功サロンが実践する価格改定の秘訣

昨今、多くの美容室でメニュー価格の見直しが進んでいます。これはホットペッパービューティーアカデミーの調査において、お客様の約4割が直近半年以内に美容室での値上げを経験したと回答していることからも明らかです。

実際に、美容室の1回あたりの平均利用額は年々上昇しており、別のホットペッパービューティーアカデミーの調査では、女性客の場合は2020年から2024年の4年間で約600円増加したというデータもあります。

こうした流れを受け、ご自身の美容室でも値上げを検討しつつも、「お客様が離れてしまうのではないか」などの不安や疑問から、なかなか踏み出せずにいる経営者の方も多いのではないでしょうか？

ただ適切な価格改定は、美容室の質をキープしつつ、成長を続けるために避けて通れない課題です。そこで今回は、適切な値上げの方法なども含めて、様々な視点で詳しく解説しています。値上げに悩んでいる美容室経営者の方は参考にしてみてください。

社会的な背景からわかる美容室に「値上げ」が必要な理由

多くの美容室が価格改定に踏み切る背景には、無視できない社会的な理由があります。その主な理由は以下の3点です。

• 原材料費・光熱費の高騰
• 人材確保のための人件費アップ
• 美容師の地位向上という未来への投資

実際に、東京都美容生活衛生同業組合組合が組合員に対して行ったアンケート調査でも、これら3つの項目が値上げ理由の上位を占めており、業界全体が直面する共通の課題といえるでしょう。

値上げは、美容室がサービスの質を維持し、成長を続けるための重要な経営判断のひとつです。以下では、それぞれの理由を詳しくまとめてあります。

物価高による「光熱費や原材料費」の高騰

ここ最近の物価上昇の波は、美容室の経営にも直接的な影響を及ぼしています。特に、カラー剤やパーマ液といった施術に欠かせない薬剤や、サロン運営に必要な電気やガスなどの光熱費の高騰は、多くの美容室にとって看過できない問題となっているでしょう。

実際に、東京都美容生活衛生同業組合組合が、組合員に対して行ったアンケート調査では、値上げが必要な理由として最も多かったのが「原材料等の高騰」で、約7割の美容室が挙げています。

この背景には、大手メーカーの価格改定も関係しています。

例えば、業務用ヘアカラー剤などを扱う株式会社千代田科学や、大手化粧品メーカーのミルボンでさえも製品価格の引き上げを発表しており、仕入れコストの増加は避けられません。

これらの外部的な要因によってコストが増えてしまうのは、個々の経営努力だけでは対処しきれないでしょう。美容室の経営基盤を維持し、サービス品質を保つために値上げを行わないといけないのが現実的な選択肢となりつつあります。

人材の定着・採用に必要な人件費の上昇

外部からのコストの負担が増えるだけでなく、美容室内部から負担が増える要因の一例として特によく挙げられるものが、「人件費」ではないでしょうか？

優秀な人材の確保と定着は、美容室経営の質の維持を向上させるために欠かせません。

東京都美容生活衛生同業組合組合が、組合員に対して行ったアンケート調査においても、値上げが必要な理由として「人件費アップ」は「原材料の高騰」に次いで2番目に多く、6割以上の美容室が課題として認識しています。

この背景には、業界全体での賃金上昇の傾向があります。

厚生労働省が調査している賃金構造基本統計調査（企業規模計が10人以上の統計）を見ると、美容師の月給は2020年の約27万円から2023年には約31万円へと上昇しており、社会的に美容師の待遇改善が進んでいるのが把握できるでしょう。

一方で、ホットペッパービューティーアカデミーの調査では、美容師が転職を考える理由のトップクラスに「給与への不満」が挙げられています。

スタッフの生活を守り、仕事への意欲を高めるための対策は、お客様へ提供するサービスの質に直結します。優秀な人材が安心して長く働ける環境を整えるためにも、人件費の上昇を適切に価格へ反映させましょう。

美容師の地位向上という前向きな理由

これまでに挙げたコスト増や人件費の補填といった理由に加え、値上げを「未来への前向きな投資」と捉える視点も大切です。その一つが「美容師の地位向上」を目的とした価格改定にあります。

東京都美容生活衛生同業組合組合が、組合員に対して行ったアンケート調査では、「美容師の地位向上」が「人件費アップ」とほぼ同数の6割以上の美容室によって、値上げの必要な理由として挙げられました。

これは、多くの経営者が業界の労働環境改善に高い意識を持っていることの表れではないでしょうか。

ここでいう「地位向上」とは、単に給与を高めることだけを指すのではありません。以下のような美容師が働きやすい環境を整える内容を指します。

• 休日制度の充実
• 社会保険の完備
• 産休・育休制度の導入といった福利厚生を手厚くする
• 美容師が安心して長くキャリアを築ける環境を整える

例えば、生涯働きやすい環境づくりに取り組む以下の美容室の店長は、次のように語っています。

「REVOL」では生涯にわたって働きやすい環境を大切にしています。具体的な取り組みでいうと、完全週休2日制、ノー残業デーの設定、週に2回のレッスンは集中して2時間行い、ほかの日は18時〜と早い時間から1時間程度練習できる環境を作っています。ワークライフバランスを保ちやすいように時間を有効に使えます。ストレスが少なく、高いモチベーションを維持しながら働くことができます。

また、産休・育休制度もありますし、「REVOL」ブランド自体を気に入っているお客様が多いので、休むことによる失客の心配が少ないです。実際、弊社にはママさん美容師が多く在籍しています。

引用：モアリジョブ｜株式会社REVOL プレスト八田店 店長 田中夕貴さん

このように、スタッフの働きやすさの追求が、仕事への満足度や技術力の向上に直結します。それが結果としてお客様へのサービスの質を高め、美容室の成長へと結びつく良いサイクルが生まれるはずです。

美容室の値上げで失敗しないための最適なタイミング

値上げで失敗しないためには、その「タイミング」を見極めてください。

美容室の予約が取りにくくなった時や、特定のスタイリストの価値が高まった時は、お客様に価値が認められている証拠であり、価格改定の絶好のチャンスです。

また、年末年始やリニューアルなど、お客様が心理的に変化を受け入れやすい節目を狙うのも有効な方法と言えます。これらのタイミングを意識することが、スムーズな価格改定につながるでしょう。

以下では、これらの具体的なタイミングについて詳しく解説します。

予約が取りにくいという声が増えてきた時

値上げの最適なタイミングの一つは、お客様から「予約が取りにくい」という声が聞こえ始めた時です。この状況は「サービスの質を維持するため」という、お客様が納得しやすい理由付けができるため、値上げの絶好のタイミングとなります。

ホットペッパービューティーアカデミーの調査では、約6割のお客様が値上げ後もサロンを変えないと回答しており、信頼関係があれば客離れの心配は少ないといえるでしょう。

実際に、お客様に相談しながら値上げを決めている美容室も存在しています。

大切なのがタイミングと値上げをする根拠ですね。私の場合、1度目の価格改定は「予約が取りにくい」という声が、お客さまから出はじめたのが契機となりました。そこでお客さまのお声を聞きながら「マンツーマンを止めて予約枠の時間を圧縮する」「新しいスタッフ入れる」「価格改定をする」という、3つの解決プランを提示したのです。結果的に満場一致で「価格改定」が選ばれました。これまでに4〜5回、同じようにしてお客さまに相談しながら価格改定を行なっています。

引用：モアリジョブ｜Pelodias オーナー 嶋田篤士さん

さらに、予約が埋まるたびに値上げを繰り返し行い、その度に値上げに成功している例もあります。

値上げをするんだけど、それでも予約が止まらないからまた値上げをする。でもすぐにいっぱいになるからまた値上げを…というのを7回くらい繰り返しました。気がついたらカット料金が22000円、縮毛矯正が38500円、カット＆縮毛セットで60500円に。かなり高額になってしまっているので大丈夫かな…と思うのですが、それでも新規の方は月に15〜20人くらいいらっしゃるという状況です。

引用：モアリジョブ｜Lily スタイリスト 大野道寛さん

「予約が取りにくい」という声は、美容室の価値が認められている証拠でもあると意識し、サービスの質をさらに高めるための、前向きな価格改定を検討してみてはいかがでしょうか。

サービスの質および生産性を高める方法については、以下の記事で具体的に解説しています。気になる方は参考にしてみてください。

特定のスタイリストの指名客が増加して価値が高まった時

特定のスタイリストの指名予約だけが常に埋まっている場合、そのスタイリストの料金を見直すチャンスです。

株式会社ファンくるの調査によると、お客様がスタイリストを指名する理由は「技術力」と「自分への理解度」が上位を占めます。つまり、予約が集中している場合は、そのスタイリストの価値がお客様に認められている証拠です。

この場合は、指名料の増額や担当者料金を個別に設定しましょう。この方法は、優秀なスタッフの意欲を高めつつ、顧客満足度をさらに向上させるという良いサイクルが生まれやすくなります。

お客様が心理的に受け入れやすい時

お客様の心理的な抵抗を和らげるため、値上げはタイミングを選んで行いましょう。

年末年始などの「節目」や、サロンのリニューアル、新メニュー導入といった「変化のタイミング」に合わせてみてください。それだけでも、お客様は価格改定を自然なこととして受け入れやすくなります。

CCCMKホールディングス株式会社の消費意識調査によると、消費者は年末年始に人と会うための出費に積極的になる傾向があり、美容への投資意欲も高まる時期といえます。

日本インフォメーション株式会社の調査では、値上げが続くのは嫌かどうか聞くと、「全体の約8割が当てはまる」と答えています。つまり、逆に小刻みな値上げは不満につながりやすいため、それだけは避けておきましょう。

お店の前向きな変化や世の中の節目に合わせて行うことが、スムーズな値上げのコツです。

美容室の値上げに関する価格設定の適切な考え方

値上げを検討する際に、具体的な価格設定は大きな悩みどころではないでしょうか？一般的に、お客様が受け入れやすい値上げ幅は「現行価格の10%以内」が目安とされています。

ただし、最適な価格を決めるには、まず市場の平均相場を把握し、次に地域の競合と比較して自店の立ち位置を定めましょう。その上で、メニューの見せ方を工夫してお得感を演出し、お客様の納得感を高める取り組みが値上げ成功の近道となります。

以下では、データに基づきながら、お客様にも納得していただける価格設定の考え方を順を追って解説するので参考にしてみてください。

「平均利用金額」と、一般的な値上げ幅の相場を知る

適切な値上げ幅を決めるには、まず客観的な市場の相場を知っておきましょう。

ホットペッパービューティーアカデミーの調査によれば、美容室の1回あたりの平均利用金額は女性が約7,500円、男性が約4,700円です。

また、一般的な値上げ幅は500円〜1,000円程度が一つの目安とされています。

まずは自店の平均利用金額とこれらの数値を比較し、適切な値上げ幅を検討する際の参考にしてみてはいかがでしょうか。

周辺エリアの競合サロンの価格を調査し、自店の立ち位置を決める

全国平均の次は、周辺エリアの競合サロンとの比較が重要です。同じ地方でも地域によって価格相場は大きく異なるため、身近な市場での自店の立ち位置を見極めておきましょう。

事実、同じ関東地方でも、ホットペッパービューティーアカデミーの調査によれば1回あたりの利用金額は東京都と栃木県で約900円もの差があり、エリアごとの価格調査がいかに重要かがわかります。

競合サロンの価格やサービス内容を調査し、自店が提供する価値と比較してみましょう。

「高品質なサービスを提供する高級路線」なのか、「通いやすさを重視した地域密着型」なのか。エリア内での立ち位置の明確化が、お客様が納得できる価格設定の鍵となります。

価格設定の工夫して「お得感」を演出する

値上げの心理的な負担を和らげるには、価格を設定する際の工夫が効果的です。以下がその一例です。

• 松竹梅のような3段階のメニュー構成：お客様に選択肢を与えることで、価格への納得感が高められる。
• 端数価格の活用：「10,000円」を「9,800円」に設定するなど、割安な印象を与える。
• 割引セットメニューの導入：お客様にお得感を提供しつつ、自然な形で客単価の向上が期待できる。

セットメニューの価値をさらに高める工夫として、以下の美容室では面白い取り組みをしています。

————サロンのメニュー設定に何か工夫はありますか？

「まずトリートメントメニューが豊富なことです。お客さまの髪質に合わせて、全部で10種類ほど設定しています。狙いはバリエーションを多くすることで、お客さまにも選ぶ楽しみを感じていただくことですね。また、それぞれのトリートメントの特徴を詳しく説明することで、こういう仕組みできれいになれるんだな、ということを実感していただく効果もあります。

引用：モアリジョブ｜BLANCO 表参道店店長 久野温代さん

これらの手法は、値上げ後のお客様の満足度を高める上で有効な手段となるでしょう。

なお先述した内容に関連して、客単価を高める方法を詳しく知りたい場合は、以下の記事も参考にしてみてください。

値上げをするなら例文をチェック！美容室での価格改定の伝え方

価格改定でのお客様との信頼関係を維持するには、その「伝え方」が重要となります。

告知は「1〜2ヶ月前」を目安に、店頭やSNSなど複数の手段で丁寧に行うことが基本です。告知文には以下の3つの要素を盛り込み、誠意を伝えましょう。

• 正直な理由
• 感謝の気持ち
• 未来への約束

店内掲示用の丁寧な文章と、SNS用のシンプルな文章を使い分けるなど、媒体に応じた工夫も効果的です。以下では、これらの具体的な内容を解説していきます。

告知のタイミングと通知方法

価格改定をお客様に納得していただくためには、その「伝え方」が極めて重要です。ここでは、告知の適切なタイミングと通知方法について解説します。

まず、告知のタイミングは、お客様が心の準備ができるよう、実施の1〜2ヶ月前が目安です。突然のお知らせは不信感につながりかねません。事前に伝えることで、サロン側の誠意を示し、お客様も次回の来店予算などを考慮する時間ができます。

通知方法ですが、一つの手段に頼るのではなく、複数の方法を組み合わせて丁寧にお知らせをしましょう。

最も丁寧なのは、ご来店時のお客様への直接のお声がけと、店頭での掲示です。それに加え、DMやメール、ホームページやSNSなど、オンラインでの通知も並行して行ってみてください。

TOPPANホールディングス株式会社が行ったアンケート調査によると、商品・サービスに関する案内は「電子化を許容する」と考える人が多い傾向にあります。

また、株式会社ベンチマークジャパンの調査では、お客様が企業や店舗の情報を得るために閲覧するメディアとしては、「LINE」や「メルマガ」が上位を占めていました。

▼メルマガ、LINE、SNSなどで会社やお店に関する情報を見るか？

これらのことから、特にLINE公式アカウントやメールマガジンは、お客様の手元に直接情報を届けられる有効な手段と言えるでしょう。LINEの活用方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

このように、複数の媒体で丁寧に告知を重ねることが、お客様との信頼関係を維持する上で不可欠です。　

告知文に必ず盛り込むべき基本的な要素

お客様に値上げを受け入れていただく告知文には、必ず盛り込みたい3つの要素があります。

• 正直な値上げの理由：「原材料費の高騰」など、具体的な理由を伝えて納得感を高める。
• 日頃の感謝の気持ち：感謝を伝えて、心苦しいお願いの印象を和らげる。
• 未来への約束：「価格以上の価値を提供します」という今後の意欲を伝え、お客様の期待感を高める。

これらを意識できれば、一方的な通知ではなく、誠実なメッセージとして伝えられるでしょう。

価格改定のお知らせは、単なる事務連絡ではありません。お客様との信頼関係を維持し、「値上げしてもこのサロンに通い続けたい」と思っていただくための、重要なコミュニケーションとして捉えて、丁寧に告知文を作りましょう。

状況に応じて使い分ける価格改定の文章の一例

上記で解説した3つの基本的なポイントを踏まえ、ここでは実際の告知文ですぐに使える例文を2つのパターンに分けてご紹介します。

• 店内掲示などの、お客様にじっくりと読んでいただく媒体に適した「丁寧な長文例」
• SNSなど文字数が限られる媒体で要点を伝えるための「シンプルな短文例」

これらは、状況に応じて使い分けてみてください。

これらの例文をベースに、ご自身の言葉で、お客様への感謝の気持ちや今後の意気込みを付け加えてみてください。より誠実な思いが伝わるはずです。

値上げ後の「客離れ」を防ぎ、より質の高いファンを育てる経営戦略

値上げ後の「客離れ」を防ぐには、お客様に価格以上の価値を感じていただくためのフォローが不可欠です。

特に、いつもご来店くださる優良顧客には、限定の優待など特別な対応で感謝の気持ちを伝え、関係性を維持しましょう。

さらに、この機会をお店の価値を理解してくださる「本当のファン」を育てるチャンスと捉え、より質の高い顧客層に支持されるサロンを目指す、前向きな経営戦略へと転換していくことが重要です。

具体的な方法を、以下で詳しくまとめました。

値上げ後の付加価値の提供と丁寧なフォロー

値上げをお客様に受け入れていただく上で、告知の伝え方と同じくらい重要なのが、値上げ後のフォローです。「価格は上がったけれど、サービスの質は同じ」では、お客様は納得できません。

価格以上の価値を感じてもらうための、具体的な工夫が求められます。では、お客様は何をもって「価格以上の価値」を感じるのでしょうか。

ホットペッパービューティーアカデミーの調査では、値上げがあっても美容室に通い続ける理由として、「技術力の高さ」「接客の丁寧さ」「スタッフの人柄」が上位に挙げられています。

▼値上げがあってもサロンに通いたくなる理由

お客様は、目新しいサービスだけでなく、サロンの本質的な価値をシビアに見ている結果といえるでしょう。この「技術」「接客」「人柄」という価値を、お客様に改めて伝える工夫が必要です。

例えば、カウンセリングの質を高めるのもひとつの方法です。以下の事例のように、お客様に完成イメージの絵を見せながら施術のプロセスを丁寧に解説できれば、技術への納得感が高められます。

ヒアリングの際に口頭で説明する美容師も多いとは思いますが、それだけでは完成するスタイルをイメージできないお客さまもいるかもしれません。

そこで、施術時にお客さまに完成イメージの絵を見せながら『どのようにして魅力的なスタイルを作っていくか』を解説しています。

たとえば、最近はおでこを出すスタイルをご希望された方に、『お客さまはどちらかというとこちらのイメージのような面長なので、おでこを出すと縦に長く見えてしまいます。そこで、横のボリュームを多くとって全体にシルエットをひし形にしていきますね』とご説明をしたところ、とてもよろこんでいただけましたね」

引用：モアリジョブ｜smoos’北千住 ディレクター 工藤ユウキさん

また、より細やかな気遣いで「人柄」に触れてもらうのも重要です。以下のフリーランス美容師の事例では、お客様一人ひとりへの丁寧な心遣いを意識することで、自身のファンを増やしていると語っています。

ーーーフリーランスになって新しく気づいたことはありますか？

技術はもちろん、美容師の人柄を見て選んでいるお客さまが多いことに気づきました。他の美容師さんのお客さまを見ていてもこの人に会いたい、お話したいと思って来ている方が多いと思います。サロンにいた頃は一対一の接客ではないし、あまり距離感を詰めるような接客は避けられていたので、フリーランスになってわかったことですね。

それに気付いてからは、私自身のファンになってもらえるように細かな気遣いを心掛けるようにしています。 

引用：モアリジョブ｜フリーランス美容師 ハナエさん

このように値上げをきっかけに、自店のサービスの価値を見つめ直し、お客様に伝える努力をしましょう。それこそが客離れを防ぎ、より質の高いファンとの関係を築くための確実な道のりです。

お客様の満足度を高めるための、より具体的な方法や考え方については、こちらの記事で詳しく解説しています。

優良顧客の客離れを防ぐ特別なフォローも行う

価格改定後は、これまでお店を支えてくださった優良顧客へ、客離れを起こさないようにフォローを行ってください。

例えば、値上げ後の初回ご来店時に、ささやかなプレゼントや次回使える限定の優待をお渡しするなど、感謝の気持ちを形にして伝えるのはいかがでしょうか？

ホットペッパービューティーアカデミーの調査では、お客様がリピートを決める場面として「会計時」の重要度が高まっています。

▼【女性】美容室を「また利用したい」と思った場面（TOP10）

このタイミングで特別なフォローを行えば、お客様の満足度は高まり、客離れを防ぐ効果が期待できます。

より質の高いファン層を育てる施策を取り入れる

価格改定は、時に一部のお客様が離れるきっかけにもなり得ます。

しかし、これを単なるマイナスと捉えるのはやめましょう。なぜなら「お店の価値を真に理解してくださるお客様を選別するチャンス」と前向きに捉えられるからです。これも、長期的な経営戦略の一つとなり得るのです。

値上げ後も通い続けてくださるお客様は、価格以上にサロンの技術や接客、雰囲気に価値を感じている、いわば「本当のファン」です。このファン層との関係をさらに深め、長期的に来店し続けてもらうための施策を取り入れることが、安定したサロン経営につながります。

実際に、ターゲット層を明確にし、その層に響く価値提供に成功している美容師は、次のように語っています。

サービスについては、ターゲット層に向けてチューニングをしています。「コスパよりも質を求める上品な女性」とうたっている通り、品質に対して納得がいけば適切な代金を支払いたいと思っている方が顧客層なので、使用する薬剤や製品などを上質なものにしています。そしてお客さまの美容に関する知識量に合わせて、噛み砕いた説明をするというのも重要です。せっかくよいものをつかっていてもそれが伝わらないのでは意味がありません。内容の説明には、とても心を傾けています。

引用：モアリジョブ｜フリーランス美容師 ワタベヨシキさん

このように、美容室が提供する価値を明確にし、それを丁寧に伝え続けましょう。それが、お客様の信頼と納得感を育みます。

そして質の高いサービスとコミュニケーションを提供し続けるためには、スタッフ一人ひとりの技術力や接客スキルが欠かせません。

必要であれば、サロンの価値観に共感してくれる新たな人材の採用も視野に入れると良いでしょう。以下のリンクから資料をダウンロードして、そのための具体的な方法を取り入れてみてください。